协同作战
面对如此庞大的生态链,如何更好地协调好线上和线下共同经营?七匹狼也逐渐总结出一套自己的经验。
在钟涛看来,线上线下,就是一个相互借鉴,相互融合的过程。线下传统企业,要借鉴线上的及时信息,而线上更多的应该是承担一个及时有效的销售渠道,或者通路。例如,线下的很多信息是由线上发布,且很多库存,则是从线下调配。按照周少雄的管理原则:线下管理,看月报、季报和年报即可,对于线上管理,则要靠看日报、周报和月报。这就意味着对于线下管理时效更强,但管理方式一致。同时,钟涛还在内部提出了一个纯落地方案,即线上学线下,一定是O2O,线下学习线上的是体制、速度及聚众性。“所以总体的方向,一定是先融合,再逐渐开放。”
而在价钱和服装款式方面,线下和线上也基本实施统一的价格策略。目前,其线上经销商与线下经销商在同一时间参与集团订货会,但钟涛将所有的线上经销商按照信用度分成了ABC三档,根据其上报的第二年销售预期,信用度为C类的经销商只给60%的货,B类为80%,其余根据库存调剂,而信用最好的A类则是100%供货。这如同一个风险矫正器,可以有效避开完全放开卖货的库存风险。
此外,物流作为重要的一环,七匹狼则是实施优势互补的原则。钟涛把这一形式称为“就地隔仓”,目前七匹狼电商主要在全国各大重点区域设立仓库,再结合线上原有的几个中转中心进行配货,同时,也利用当地的物流进行合作。在他看来,现阶段拼物流是有问题的。去年“双十一”时,为了让用户有更好的体验,七匹狼特意找到速度和服务最好的顺丰速运,结果导致客户投诉率提高了2.5倍,很多用户都电话投诉货物为何不是在规定的三天左右达到。因为消费者多是以当地快递公司到达时间为衡量标准,这给钟涛留下的启发是:“在尊重客户的自主性前提下,应该尊重全国物流的平均水平。”
在钟涛看来,传统服装类企业做电商最主要的是定位问题,他为此归纳出电商的三大主义:一是电商资本主义,即做大规模,然后用利息去赚钱;二是电商品牌主义,它始终想创成一个品牌,但这种创品牌的心态,会让企业很纠结,既想做业务,又想保证一定的品质和价位;三是电商的盈利主义,只要赚钱即可。而七匹狼最开始的定位就很简单,即电商的盈利主义。“做生意一定要赚钱,不赚钱的事情不做。”钟涛认为七匹狼电商之所以能得到市场的认可,定位要准确,就是要盈利,坚持务实主义,其承担的主要角色是作为营销的通道。
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