裂变营销引爆用户增长：教你做出拼多多式的老带新活动

权益的发放策略同样也是需要重点关注的对象，尤其是在单用户可得权益价值本身不足以撬动用户参与的情况下，调整权益的发放策略可以起到化腐朽为神奇的作用。

通常，老带新活动中权益发放策略比较直接，用户完成指定任务后即可获得预期中的奖励内容，比如直接获得现金奖励、优惠券、积分等。

我的建议是，可以考虑基于一些心理学知识调整权益的发放形式以放大权益对用户的刺激作用。这里简单介绍两种常见的用户心理及其对应的策略：以小博大与损失厌恶。

- 以小博大

以小博大是典型的投机式赌徒心理，在博彩游戏里，大部分人都认为自己距离最终大奖只差一点点，自己会是那个获得一等奖的幸运儿，也有部分人会抱着试一试的心态参与，毕竟，梦想还要有的，万一实现了呢？

每年一度的支付宝集五福活动验证了这一点。如果支付宝坦白的跟用户讲“从现在开始，你需要帮我骚扰你微信里每一个朋友，宣传我的活动，等集齐五福后，没有保底收益，大概率可以拿一块五左右”，那么基本上用户就不会参与了。

但是支付宝宣传的是“集齐五福，拼手气分5亿”，所以每年年底我们都可以看到各大社交平台上集福卡的盛况。

针对以小博大心理，我们可以将分摊到每个用户头上价值较低的权益汇总起来包装成一个高价值权益，用户完成任务后可以得到获得高价值权益的抽奖资格。图中淘宝特价版“1分钱赢好礼”活动中的“邀请新人赢大奖”模块就是一种典型的做法。

- 损失厌恶

首先举这么一个场景，这里有两种case，第一种case是直接发给你100元，第二种case是先给你200元，再从你账户里扣掉100元。如果必须二选一的话，多数人应该会选择第一种而不是第二种。这个场景中两个case的结果都是一样的，你都获得了100元，但是在第二个case中，因为得而复失，你损失了100元，你认为你本可以获得200元，这种发放的方式影响了你获得100元的幸福感。

由此我们引出对损失厌恶的定义，损失厌恶是指人们面对同样数量的收益和损失时，认为损失更加令他们难以忍受。同量的损失带来的负效用为同量收益的正效用的2.5倍。

将此理论与权益发放的策略相结合，我们在设计产品时，可以考虑在用户没有参与之前，先将一部分权益发放给用户，但是权益必须累积到一定程度才可以变现或交付，接下来我们告知用户，如果他希望获得完整的权益，必须参与我们的活动，完成我们设定好的任务。拼多多的砍价活动是此理论的优秀实践案例之一。

在其砍价活动中，拼多多在用户正式参与之前，设计了诸多使用户有获得感的产品元素，无论是最开始的“砍价礼包”，还是突然冒出的“砍价红包”，它都提醒着用户，“我们已经为你把一个价值1599元的好东西砍价砍到1500了，接下来的99块钱你只要邀请几个好友来点一点就可以了，千万别放弃，现在放弃多不划算啊！”就这样，用户在拼多多的引导下，一步一步的完成平台设定的任务。