服务型2B同样如此。SaaS是我自己的最适合?还是平台加盟商更适合?这些都要看怎么样让客户利益最大化。

所以不要纠结自营还是平台,客户利益第一。

问题八:B2B信息流、物流、资金流单点突破,不求三点都赚钱

传统的B2B业务,往往是黑箱操作,将信息成本,物流成本,资金成本等混合在一起,然后以最终的价格来体现。例如从烟台运到北京的苹果,价差就包含以上多种成本在里面。

互联网时代的B2B交易,要想办法把这个三个流的成本重新算清楚。信息流就是通过信息不对称可以赚到多少钱,资金流就是通过垫资等方式获得的资金成本收益,还有物流。这三个流都要算清楚,算清之后,就要单点突破,不要求三点都赚钱,而是要先在一个或两个点上获得利润。

以烟台苹果作为案例。传统上,货没卖出去之前,要囤货,但囤货就需要仓储,而且仓储时间越长,成本越高,要是冷库仓储,价格就更贵。所以,传统上的交易,我要为没卖掉的商品付钱,而且卖的越慢成本越高。

互联网可以对此进行这样的颠覆:在烟台包下一个冷库,然后对商品企业说,你商品入仓,放在这里多少天我也不收费,但出仓交易成功再收交易费。交易费怎么收?苹果从入仓到出仓的行业平均天数是在冷库放60天,那我们规定,交易成功,我只收你相当于30天仓储费的钱。不但如此,只要你货在仓库,我还可以给你垫资,先借给你相当于商品价值50%的资金。此外,因为你的货出仓在我这里,我对你的货的质量数量等非常了解,所以我还可以优先在互联网上推销你的产品。老板们对此当然很高兴。这么一弄,整个烟台的苹果,都愿意放在我的冷库里面来。来的数量多了,我就可以从货品中优中选优,仓储货品的整体质量就有了提升,而整体质量提升了,货也变得好卖了,整个仓储的周转速度就提高了。这样,原来需要60天才能卖掉的货物,如今两周就可以卖掉了。

在这个例子中,我们赚到了什么钱?我放弃了物流(仓储费用不要了),赚取的是交易费和可能存在的供应链金融的钱。

再举个例子,广西桉树板运到山东去,原来是用汽车运,速度快,但是成本高,后来我们改用船运,运输时间从几天变成了2-3周。运输速度变慢了,但是我们在中间解决了其他问题:原来这个行业的上游特别缺钱,而且银行一般不敢贷款。我们进来之后告诉他们,我们改变你的运输方式的同时以更低的利率给你提供贷款。为什么我敢贷款,因为你的板子在我的船上,风险锁定了。一旦货的风险锁定,我就可以在另一端做中远期交易。在这个例子中,我们没有赚的是资金流的钱,因为我们给这些上游企业的贷款利率都很低,但我们通过运输成本的较低赚到了物流的钱。这样我们就打破了当地贸易公司的垄断,因为传统的贸易公司基本上都是在靠资金流,提供高利贷等方式赚钱。

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