产品或服务是否具有强粘性,难以替代,关键取决于渗透率高低,一旦形成高渗透率,这个客户就很难切换了。
以上四个率做到了,营业收入和交易额是自然的结果。如何做到四个率的提升?那就要找到反对这四个率的理由,覆盖率有了,为什么不转换,转换率有了为什么没有复购?复购率有了为什么渗透率不高?反对理由都消灭光,剩下的就是使用你的理由了。
问题三:B2B交易条件独特,价格难透明
B2B交易的独特性决定了交易价格透明是难以实现的,B2B价格本身就不该透明。
首先是采购交易量不同价格就不会一样,买100双鞋子和买10000双的价格不可能一样;其次是付款方式不一样价格也会不一样,现款现货和预付款和账期付款都有区别;提货地点不一样,价格也不一样;提货方式不一样,价格也不会一样。
另外,价格、采购成本都是企业的核心机密,不能轻易让同行等知晓。这些都是2B的独特性,既然独特,就无法改变,互联网也不能改变它。很多B2B企业会对客户说,通过“去中间化让价格透明”这一点是做不到的,不存在这样的逻辑。
虽然如此,也不能没有网上价格,否则无法实现自动交易,B2B就回到了简单的信息服务,交易双方得在网上聊天、见面,效率很低。要解决这个问题,就要考虑两个报价方法:第一,把交易条件的种种独特性包含到你的报价体系里面去。第二种方法,“白手套体系”,就是分层报价,和沃尔玛谈与和个体户谈,价格不能一样。要从骨子里放弃对于2B交易价格透明的追求。
问题四:B2B撮合交易的有意义和没意义
本来线下有交易,搬到上线去,有意义吗?撮合交易的关键是搓完了第一把之后做什么。为了撮合而撮合不但没有意义,通常还会付出额外代价。撮合还分真撮合假撮合,严格的真撮合,是款、票从平台上走一遍。但现在很多商业计划书给我们看的都是假撮合,统计口径而已。
真撮合,走钱走票,能够带来真实客户(银行账户和发票抬头),获取真实交易数量和交易价格。这样的撮合才有意义。
问题五:B2B重要的交易形态:拍卖、团购、中远期,核心是“聚”
获得真实撮合交易的数据的目的在于将其应用于交易。举个例子,我们发现某食品厂每个月买100吨糖,价格5000/吨,连续三个月购买。卖糖的一个月卖了10000吨,5000(元)成交了5000吨,5100(元)成交了3000吨,5200(元)卖了2000吨。得到了这些数据我们能做什么呢?我们可以搞团购,让多家采购规模相似同一地区的食品企业以更低价格买入糖。也可以搞拍卖,让糖厂把原来5000(元)每吨成交的糖以5100(元)卖出去,甚至更高价格。还可以搞中远期买卖,例如让不同提货时间的企业合在一起和糖厂谈判,以获得更为优惠的价格。
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