拍卖,团购,中远期,三件事的核心是聚,聚是B2B最大价值所在。这三种形态并不是互联网的发明,但因为互联网而变得更具有价值,因为互联网能够打破空间和时间限制,从而扩大了这些形态的应用可能性。
问题六:B2B体验在于:多、快、好、省
2B、2C用户的用户体验本质是一致的,都是要围着多快好省这四个字展开。
但要把四个字同时做到,无论对于2C还是2B都不可能,都要取舍。
我们先举个2C的例子。美国零售界的COSCO(亿欧注:全美第二大仓储式零售商)最近很火,它主打的首先就是省、其次是好,但缺点是位置太远,去那里不够快,另外沃尔玛单品2万-3万SKU(库存量单位),COSCO只有7000,例如它的牙膏品种不超过3种,选择不够多。所以说,COSCO是为了省和好,牺牲了快和多。
互联网电商,淘宝的特点是多、省,京东则追求快和好。由此可见,即便互联网时代,传统零售的多快好省追求也没改变,且需要取舍。
2B也是如此。但不同行业、不同规模的企业,在创业的不同阶段,对这四个字的需求是不一样的,这里没有标准答案。但同2C一样,你也需要在这四个字中做出取舍。
例如对于糖的采购,多根本不重要,因为我们只有国家一级、国家二级白砂糖两种。快也不重要,因为采购非常有计划性。所以,只要关注好和省就可以。
某些企业对化学试剂的需求,不太关注省和快,但必须要求种类多,也要求质量好,否则质量不好,发生爆炸怎么办?
同一个行业的两类企业需求往往也不一样,因为他们背后的商人需求不同。SaaS服务对象有大企业和小企业两类,它们的需求不尽相同。不要和中小企业谈“快”的问题,因为他们有的是时间,但他们往往资金少,而且最缺是“商机”。SaaS鼻祖,美国的Salesforce卖的就是商机,帮助中小企业提高商机的转换能力。CRM、ERP这些软件对于中小企业而言,就是商机转换工具。
中小企业不会在乎“协同”,夫妻老婆店也不需要用钉钉。省钱也不是和中小企业核心的卖点。小企业的利润不是省出来的,是干出来的。只有大企业才会关注省钱,才能省出利润。
归根结底,中小企业最喜欢按效果付钱,关注用了或没用、有我或没我的结果是否不同,商机多了没有。
问题七:B2B的平台和自营
阿里巴巴一成功,都觉得做平台才能做大。做了平台,又觉得要维持三公原则,做了平台再做自营就是既做运动员又做裁判员,怕引起误会。
但与决定做平台还是自营更重要的是,是要把客户利益放在第一。你要自问,是平台服务还是自营服务能对客户的多快好省利益最大化?如果你的客户痛点是快,为了客户利益,你就可能要做自营,当然同样的客户痛点,也可以用不同的方式解决,例如淘宝是通过商家PK来获得低价,但2B可以靠自营,通过对卖家统一交易条件来实现低价。
文章TAG:问题 核心 B2B 卫哲