[商刻]用门店引流的零售O2O可以这么玩

三丶碎片购物实现极致体验

传统购物方式很傻，如果发现家里缺酱油，要记住这事，下次逛超市时才能购买，记住这么多无聊的事情，对得起大脑吗？移动互联网的特点是随时随地，随心所欲，不用考虑路程和邮费，一分钟完成购物的“碎片购物”方式，才是移动电商完美形态。

1元起送包邮是碎片购物的基础，极低的配送成本才能支持碎片购物，由于仓库到网点是中转箱集中配送，所以单个订单金额对配送成本无影响，只要再做到网点到顾客家中集中配送就能实现极低配送成本。碎片购物业态基本构想是：一个社区便利店服务周围5000户家庭的社区，社区居民手机订购商品，每天19点前的订单，便利店人员在19-21点统筹送货上门。

只有统筹集中配送，才能最大限度降低送货成本，可把消费者其它快递包裹丶消费者用APP订购门店的商品，消费者订购线上平台商品都纳入夜间配送体系中，进一步统筹提升效率。

更关键的是，吸引顾客80%日常购物都在本项目的体系中消费，这样虽然碎片购物客单价低，但客单量提升，很可能每次每户送货1-5单，进一步分摊降低送货成本。下文描述的会员制是粘住顾客80%消费的关键。

四丶用会员制粘住顾客80%消费

沃尔玛山姆会员店模式在国内没有流行起来，但在美国会员制仓储超市是主流零售业态，其中Costco（好市多）是典型代表，Costco精选商品，微利销售，收取顾客会员费，只为会员顾客服务。14年Costco收入中，商品销售利润10亿美元，而会员费达到24亿美元。

国内消费者很难接受先付出一笔会员费，但线上平台会员制可设定得更加灵活，引导消费者成为会员。本项目的线上平台非会员可按正常价格购物，会员价平均比正常价低10%。顾客可8元购买1周会员资格，20元购买一月会员资格，80元购买半年会员资格。

试想，某人某天购物100元商品，如果付出会员费购买一周资格，则本次购物比非会员购物节省2元，还能享受一周会员资格。以此引导消费者成为会员，从而粘住顾客大部分消费。

五丶引入社区O2O和试错思路

本项目的便利店在社区，消费者习惯使用APP，在此基础上能构建社区O2O平台。吸引社区商家（比如餐饮丶药店丶美容丶家政丶租车等商家）入驻APP，消费者可在APP查询评价商家，到商家消费使用APP付款，消费者就能得到积分，积分可在便利店使用。积分是引导消费者使用APP和到联盟商家消费的重要工具，而帮顾客筛选商家，帮顾客监督商家，帮商家链接顾客才是社区O2O平台的价值，而且一旦顾客习惯使用APP支付，则在此基础之上能推出金融服务。

任何创新项目成功，很少能一蹴而就，通常要经过试错调整的过程，本项目也不例外。很多时候很小的调整，整个项目会有不同的结果，项目思路只是起点，时机丶节奏丶执行丶信心丶资源丶地点都会影响项目成败。

本项目最少会试错以下几点：

网点形式-水果生鲜店，生鲜和水果是刚需商品，如果本项目不经营生鲜水果，则不能完全粘住顾客，顾客仍然会去菜市或者大卖场购物。但生鲜水果经营难度大，管理比较复杂。所以社区网点形式可试错这几种业态：便利店丶水果店丶生鲜店丶社区超市丶便利+水果+生鲜店。

网点地点-覆盖人群，本项目成败的关键是门店为线上引流量，如果每个门店每天只能引流1-5单，则项目是失败的，如果能引流每天30单以上，则是成功的。单量决定生死，门店覆盖人群多寡直接影响单量， 所以门店可试错位于社区丶主干道丶菜市丶办公区丶区域中心等位置。

六丶总结

有人说越复杂的东西越不可能成功，也有人说把不同的点合理整合在一起能产生巨大价值。

创新项目成败不是某句大道理语录能决定的，逻辑通就可试，在试错过程中挖掘最合理的模式。其实拉通了看，本文描绘的几个观点有因果关系，只有门店引流能力足够强，才能集中订单配送降低成本。有了足够单量，才能统筹配送实现碎片购物体验。有了上面的一切，才能引入社区O2O进一步垄断顾客消费。

笔者认为这个零售O2O项目逻辑上是可行的，试错成本也不算高，如果成功，真可能颠覆零售格局。

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