少儿编程教育：刚需不够，营销来筹？

*弱需求下的营销变革：从焦虑营销到恐怖营销

学习的孩子，但买单的却是家长。因而只能在家长端制造刚性，家长送孩子来学编程的理由大抵有这么几种——听说学编程能防止以后沉溺于游戏、锻炼逻辑思维能力、人工智能时代必须懂得机器的原理，或者是更务实的，通过相关比赛或考试获得更好的升学机会。但这说到底其实又回到了前面我们提到的政策因素上，这些对家长焦虑的分析我们称之为莫须有也一点都不为过，并不能打动用户，因而在营销思路上需要进行一些改变。

而谈到营销，眼下备受广大企业所喜爱的莫过于情绪营销。大致可分为情绪激发、情境唤醒、裂变传播这三个环节，逐步触动人们内心的共鸣。尤其是春节前后，各式各样的情绪营销扑面而来，前一段刷屏的《啥是佩奇》就是其中的代表。

但这类情绪营销其实是激发人们本身固有的情感，对于非刚性需求的领域而言明显不适用，最多只是美化一下品牌形象，在转化上很难令人满意。因此，少儿编程企业要在情绪上进一步放大家长焦虑，把非刚需说成刚需，从焦虑营销到恐惧营销，

说到恐惧营销，最典型的的案例就是保险推销员，在推销保险时总是会讲一些车祸、死亡、重大疾病案例，把人吓住，然后目标用户基于保护意识选择购买保险。

Rogers曾经提出“保护动机理论”，一个科学的恐惧诉求设计，应该按照顺序设计4个方面：1，威胁严重性——该威胁如果真的发生，会有多严重？2，威胁易遭受性——该威胁发生的可能性高不高，是否容易发生？3，反应效能——你的推荐的规避威胁的方案，是否可以有效降低威胁？4，自我效能——这个方案是否容易被我实施？是不是很容易做到？

在前两个环节上可以从真实情况出发，例如，市面上房价贵不说，学区房还买不来，时代变化太快，要想不落后与人就必须从其它方面入手建立起自己的优势。还比如国内外教育鸿沟问题，国外上学，但是费用高，对于很多家长来讲其实并不现实。

接下来推出反应效能，提出自己的解决方案。例如编程可在一定程度上弥补主要学科教学资源的不足的问题，建立自身优势。在弥补国内外教育鸿沟方面，美国等发达国家孩子从小就学编程，国内却没有。事实上包括少儿编程在内任何一门学科的基础性教育并没有太大的差异，技术的领先与落后只体现在学科研究金字塔顶端的水平差异上，从小接触编程，培养相应的逻辑思维更有利于今后的成长，这其实就等于吸收了西方教育模式关于开发孩子创造力这一精华。

总的来看，恐惧营销也是情绪营销的一种，这其实就是把编程从考学刚需缺失中抽身出来，投入到心理认知刚需阶段，跳出或者弱化政策对行业的影响，让家长打心眼里对孩子学习编程产生一种迫切感。