以在线青少年一对一英语教育平台abc360为例，其菲律宾外教一对一培训收费是20元每17分钟，按照51Talk的25分钟来算，abc360对应的价格只有30元。
在“价格战”的背景下，51Talk得以快速发展的“低价”模式显然已经有些站不住阵脚，因为同样是菲律宾外教一对一服务，其他平台给到的价位可以更低。
这个时候51Talk就会开始面临双重的危机，一方面低价模式开始不断遭受竞品挑战，其赖以吸引三四线城市价格敏感型客户的主打优势将会丧失；另一方面，中高端用户又会继续质疑51Talk这种“低价”模式是否会带来更多的“低质”服务体验。可以说其业绩快速增长的背后，却依然显得路途坎坷。
03在线教育公司要实现盈利有三个步骤
在51Talk召开的媒体沟通会上，51Talk宣布原有CFO赖佑明于2019年1月1日正式退休，接任CFO职位的是联席CFO徐珉。徐珉讲述了在线教育公司财报的正确解读方式，并对51Talk季度财报做出了解析。
徐珉表示，一个在线教育公司要实现盈利，有三个步骤：第一步，教育公司应该做到运营现金流为正；第二步，做到现金收入贡献为正；第三步，通过会计准则层面盈利。
教育公司在快速发展的过程中会收到预收学费，花在教研管理和教师费用上，比较容易达到运营现金流为正。
但现金收入和确认收入有很大区别，现金收入在快速增长的时候，永远比可确认收入要大很多。营销费用通常和现金收入成正比。而教育公司要想达到一定的交易单数，就需要一定数目的leads（通过交流，得到的关于某人购买某种产品或服务的可能性的数据）和销售人员。所有的资源投入都是和现金收入成正比。
如果营销费用占现金收入的比例为A，则确认收入占现金收入一半的比例将达到2A，那样的话有再高的毛利率都很难盈利。
得出的结论是如果一家教育公司有很大的递延收入数字，又有很大的增长，是很难实现盈利的。
假如一家公司的现金收入和可确认收入达到了稳定平衡，各有1亿，在此假设下，现金收入的贡献率与净利润相同。现金收入就可以等于可确认收入，营销费用的比例也相同。但如果公司发展迅速，肯定会亏损。
尤其是当一家公司需要上市时，资本市场希望它在短期内盈利，或者已经盈利。此时，公司面临的选择是：根据资本市场的要求盈利，或尽量增加现金收入，扩大市场份额。我们应该减少损失还是发展更多？这是教育公司需要平衡的问题。
同时徐珉也指出，市场上有不少公司，会利用现金流进行概念偷换，抓住某一个月的现金流转正来做报道，但实际上其他时候都亏得一塌糊涂。拿这一个月的数字来跟其他公司一年的数字比，是不合理的。
当机构的获客成本越来越高的时候，从正常的市场渠道获客（比如百度投放广告）会变得越来越贵，这时候必须靠核心用户去做裂变。
自身的客户引流带来的裂变有两个好处，一是获客成本低，二是转化率高。只有这样，才能进入比较正向的快速发展轨道。
据了解，目前51Talk的现金收入40%来自自身用户续费，40%来自学员转介绍，剩下20%则来自通过其他渠道获得的客户。
51Talk目前也在不断向三四线城市发展。“因为一线城市的市场非常拥挤，用户过度焦虑，机构打得头破血流。不过这也从某种程度上促进了教育行业的发展，因为公立教育系统无法提供培优的渠道。”
焦虑背后的原因是教育资源的不均衡，三四线城市的孩子也希望获得比较好的教育资源。在线教育就有了非常大的优势。这是51Talk要进行渠道下沉的主要原因。
对于家庭教育来说，孩子是父母的希望,父母愿意把最好的都给孩子，尤其是教育。一个教育机构，不管在营销推广上有多少能耐，最终还是有落到客户群体的期望和需求上来，才能有更好的续签率和转介绍率。
对于51Talk来说，这也能更好地降低获客成本，拔高毛利率。同样，处在一个无一同行盈利的行业里，尽管占到行业头筹，可盈利依然是负数，这也是在线教育一对一行业目前急需考虑的问题。
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