[用户运营]不一样的电商突围路

各位,晚上好!我是精武群的Raphae,感谢大家在百忙之中能听我唠嗑。第一次正儿八经的分享一些运营的心得,这些都是自己这几年积累的,如有说的不对的,请各位大侠纠正指点,互相学习。

我在做运营之前是做市场和营销的,如何将一个产品通过广告包装,设计包装,新颖的活动创意来提高销售,是我大部分在做的事情。而营销的核心就是摸透人心,如何抓住客户的心理,是营销最最核心的地方。懂得客户的心理,才能从文案上抓住客户痛点,才能从活动策划中抓住客户的弱点,从服务中获得客户的忠诚。

之后机缘巧合,又碰巧撞到了KOL和内容的红利期,将营销和网红相结合做了一个品牌,对于用户运营才有了更深的理解。今天我分享的内容是用户运营。我的经历分享,希望能给各位带来一些启迪。

定价策略

我当时的店铺是一家全新的C类店铺(运动服装),当时产品渠道并不是很有优势,是一些工厂的尾货。但仍然是站在客户的需求点来采购产品,因为这个是会影响我如何写详情页文案、卖点和客户的痛点。选好产品之后,我们站在客户的角度上来猜测这个商品的价值,俗称定价。我们并没有去考虑毛利和净利,而是思考如果客户拿到产品,她会认为值多少钱,这个价位是不是让她觉得物有所值。

当时这个策略的确是对于我们这样小团队而言是非常有利的,同样毛利是1万,我们可能卖掉的产品数量是2000个,而竞争对手可能是要卖掉4000个。反过来仓库的租金、配货人员、快递费、损耗费、出错率等成本也就会低很多。当然如果你们的团队一开始就已经定好未来做到什么样的规模,什么样的定位,这个策略不一定适合你。因为你要考虑到的是前期亏钱来养这些客户,或者是用低毛利来维持客户复购率等等问题。我很同意一句话”不能以客户满意感最大化为目的“,因为只有白送是能让客户最满意的,我们应该是“将利益最大为目的,但又能让客户满意度提高”。

KOL的力量

我因为不是从电商运营开始,所以对于直通车和钻展的操作能力不是很强,所以当时没有做钻展和直通车。我们一直思考如何能将一家店以最快速度破冰,所以我们用新媒体的力量去解决破零评价。与其花了大量的钱做站内流量投放,但客户一看店铺的评价和店铺的级别,跳失率非常的高。所以KOL的意见导向是非常有用的,对于客户而言就会较少对店铺的信任度,转嫁成了客户对产品的信任度。

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