居然之家忍“刮骨疗伤”之痛拥抱新零售

这些新业务模式虽然还是“婴儿”状态，但从618的试水来看，算是不错的业务模式。618之后，居然之家的新零售改造升级仍在继续推进。未来，家居建材领域的新零售模式，必然是以实体门店为依托，以大数据为驱动力，全面融合线上线下渠道，从商品的生产、销售、存储、物流、支付、送货安装全部打通，形成一个消费前中后期的闭环。

未来虽可期，但这样的变革，居然之家也必然要承受“刮骨疗伤”之痛。

在新零售整合之前，家居市场就是一锅失秩的大杂烩，从传统的物业式管理走向数据驱动运营，居然之家要对自己进行一轮彻底的洗牌。

去年618之后，为了更好地配合新零售改造，居然之家成立了新零售管理部。双方的分工上，阿里负责全链路产品设计，包括上文中的同城站、3D场景关联导购等，居然之家则负责运营和商家教育。

但家居行业底层的现状是，基本没有品牌直营的体系，面对以品牌商、经销商和夫妻店为主，规模庞大但模式传统的家居零售行业，即便有阿里的全链路产品布局，居然之家想要推翻从前的物业式管理，转向商业运营，实现新零售变革，也绝非易事。就算承受“刮骨疗伤”之痛完成了新零售变革，在还没有建立秩序和规范的家居市场，，居然之家未来也并非坦途一片。

三、开启“大消费”场景，居然之家“曲线救国”

不可否认，家居建材行业的“新零售”时代已来。居然之家通过忍受“刮骨疗伤”之痛完成新零售变革后，去更好地利用互联网，将多元化的渠道充分地利用，结合大数据驱动运营或将成为赢得市场的关键因素。但对于家居建材行业，不管是在传统的卖场时代还是新零售时代，客单价高、消费频次低这两个特点，基本上就决定了流量获取难，增强用户粘性更是难上加难。

“螳螂财经”看来，新零售很重要的两个特征，就是消费升级和市场下沉。在流量红利时代，商家基本都致力于抢流量要转化，尤其是低频次高价格的家居建材行业，转化率才是王道。流量红利已经被市场吃尽后，获客成本迅速激增，手上没有私域流量的商家，在市场上就非常被动。流量的获取与运营，是每个家居建材行业的商家都要面对并解决的难题。但对于低频次高客单的家居建材行业来说，线上线下即便是获得了流量，高客单价也无法让消费者马上下达成交易，更无法产生用户粘性。618在居然之家成交的客户，下一次复购，也许是两年后，也许是五年后。

解决这个难点，居然之家尝试了从低频“大家居”转向高频“大消费”。

与其他行业相比，家居新零售其实有一个自身的优势，就是场景相对而言比较垂直且广泛。据网络数据显示，我国家居零售市场规模已超过2.5万亿元，在消费升级的大环境下，未来，整体还有可能以每年10%到15%左右的速度增长。这对于居然之家转向高频“大消费”就有了利好条件。

于是，卖场引入院线、餐饮、儿童娱乐、教育、养老、健身等等业务，居然之家进行得如火如荼。这些业务的布局，意在抓住场景体验，将用户吸引和留在居然之家，形成联动高频的消费。到目前为止，以及有近230家门店中率先完成了集生鲜超市、餐饮影院、体育健身、儿童娱乐、居家养老、数码智能等众多大消费业态于一体的布局模式。

王宁曾说“如果说过去居然之家从消费者拿到钥匙开始服务，直到拎包入住；那么如今，居然之家已经能够从孩子降临人间开始，直到到生命老去，为大众提供一系列全套服务。”

寻改变求创意，勇气可嘉，但现实消费者真的会为全套服务买单吗？

家居这个品类， 一定是有着明确消费需求，消费者才会产生购买，不像衣服、化妆品这些低价高频的产品容易让人产生“冲动消费”。据居然之家门店工作人员反应，卖场升级以来，虽然人气是旺了不少，但大部分消费者都是过来吃东西看电影，或者带着孩子来玩一玩，家居品类的销售额方面没有明显变化。

一招“曲线救国”，流量是有了，却依然无法为高价低频的家居带来用户粘性。论及原因，很显然，电影、餐饮等消费业态很大程度上与家居建材的消费群体并不重合，居然之家的“大消费”模式，没有瞄准家居产品的目标客户。或许，居然之家有另外的打算，其中得失几何，当下还无法断言。

结语

当新零售成为趋势，家居行业改革成为必然，居然之家商业模式全盘洗牌，忍“刮骨疗伤直筒”也要拥抱新零售寻求改变的勇气可嘉，但到目前为止，除了618不错的成绩，还没有看到其他成功的案例。诚然，居然之家的转型之路才刚刚开始，在没有先例可循的家居行业，或许会走弯路，在庞大的家居产业链中，光靠一家企业来打通线上线下完成新零售转型很不容易，但在诡谲多变的市场，步伐一旦没有走稳，就可能万劫不复。

无论如何，面对新零售，家居行业还是一面待开垦的原始森林，居然之家又是行业巨头，加上阿里的实力和野心，未来或许能看到不一样的玩法。

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螳螂财经（微信ID:TanglangFin）：泛财经新媒体，《财富生活》等多家杂志特约撰稿人。微信十万+曝文《京东走向“四分五裂”》创作者；重点关注：新金融、新零售、上市公司等财经金融等领域。