[北京派聚4]——干货分享

当当最明显的特征：1、用户优质；2、转化高于其它B2C；3、顾问粘度高；4、顾问素质高（通俗理解，当当的转化高、客单高、复购率高、退换货低)

当当站内最有特色的资源：1、与图书互动活动（与当当合作的期刊、杂志投入广告）；2、跟图书单品页互相推荐，指定图书单品或类目跟单发送DM。

互动环节：

1、针对新商家（有线下和无线下），建议如何规划电商渠道？

1、通过数据搞定老板，让老板清楚线上的走势以及给予的支持；2、选择最适合自己企业发展的渠道，渠道不在于多，而在于最适合。

关于新商家，首要想着的是如何“生存”，而不是一上来就招全配备型的团队，没有梦幻团队的可能，在节约成本的情况下，先准备产品、精要人员和渠道，赶快寻求活下来生存，再求发展壮大。

2、针对已经运营几个月的商家，建议怎样做更快速成长？

1、自己内功扎实，对比目前自己所从事的类目（或类目三级分类前二页的商品，大致清楚的数据）数据，如客单、流量、转化等，努力通过单品打造达到目标数据。重点商家看整体转化率，小商家看单品转化率；2、商家运营情商要高，在最开始平台运营没时间顾及你的情况下，可以先去找类目中做得好的商家请教学习，后面类目群里有其它商家提问，自己赶快出来回答。然后再平台运营发活动表格收集的时候，商家运营主动引荐负责收集并整理，然后集中给到平台运营，此时平台运营是感激的。

3、多渠道商家的成本构成，如何考核？

同样品牌，不同店铺，京东50万销售额，赚15万；天猫50万销售额，最终赚50元。考核多渠道是否真正赚钱，不在于看眼前，而主要在毛利上。天猫一个店铺，需要客服、运营、推广、设计和仓库人员，还需要直通车、钻展推广费用。而京东如果一个新店铺，运营、设计足矣。京东看似高的费用在配送费，但实际京东没有直通车这么高的推广费（虽然有京东快车）。

4、如何应对渠道冲突？

特别是像天猫双11时，做为商家应该怎么选择。做为商家可能会是被动的，当然如果说是实实在在的平台与平台对打，拿商家当旗子，这时商家可能不太容易抉择（此情况后面基本少)；但如果是遇到双十一这样的，商家要做好权衡，衡量京东与天猫的销售额、毛利，不能因为双11，天猫给了一个分会场，直接下架京东或当当的产品，这样只会让其实平台对此商家直接视为黑名单。

多渠道价格冲突，尽量实现对主推或主要类目的产品价格同步

5、京东与当当的用户特征

京东：北方用户最多，男性产品更适合（男装在京东卖得比女装好），2012年京东女性用户超过男性用户。

当当：北方用户集中，2012年购买最多为广东地区。当当单用户退换货率极低。