素人直播+一般货+非促销=等死

其实，任何商业拆分到底都是人、货、场这三个要素。

在消费形态线上化、流量社交化、表达视频化、产品精细化趋势的推动下，直播电商一时间成为最火爆的带货方式。

然而，有些企业通过直播电商能够实现业绩翻番，有些企业投入大量成本却石沉大海，背后关键在于人、货、场的有机组合。

只有在三者都选择正确的组合下，企业才有机会斩获理想中的超高销售额与巨大市场。

1.人

我把直播电商中的人分为卖家与买家，卖家分为素人、网红与IP，买家分为偶然买家与必然买家。

对于素人而言，虽然网上有很多“案例”都在讲，一个过去业绩平平的柜姐，在转做直播之后一下带出几十万甚至上百万的货。但是我想告诉大家的是，如果没有大幅度的促销在背后支撑，素人带货一定是个伪命题。

一个品牌柜姐，拿两折的产品在网上做促销很成功，换做线下一样也会成功。但这种促销的本质，其实是在透支产品的品牌影响力，用利润换销量，与直播带货无关。

对于网红而言，他们本身自带一定的社交影响力，拥有一定数量粉丝的信任，因此种草、带货的能力比素人要好很多。如果产品能够给到一个合适的价格，将会得到一个不错的销售结果。

而对于薇娅、李佳琦这种大牌IP而言，一般只有资源比较丰富的企业才有实力与他们合作，鉴于他们的超强背书，有些产品甚至原价都可以被带火，但缺点就是合作的成本较高、配合度较低。

因此，相似的产品和价格，如果别人做直播带货比你效果好，一定是别人主播的能力更胜一筹。

从买家的角度来看，大部分买货的人都属于必然买家。本来就喜欢这个品牌，本来就需要买这样一件商品，本来就已经加入了购物车，这样的买家购买意愿很强烈，企业只需要合适的让利，就能够促使他们买单。

而有且只有那些大IP、大品牌、大折扣，才有可能使买家在冲动中偶然起意下单。在这种情况下，既便出现了爆款，企业也很难复制。

因此，直播带货不是把企业、客户都搬到线上，生意就一下子好做了。

每一次都要找准买家，匹配对的价格，借助网红或IP的带货能力（或者自己变成网红），才能使效果达到最佳。

2.场

从批发市场到淘宝再到拼多多，每一个时代都在构建新的卖场。

如今在众多直播电商平台中，每一个卖场都有自己的独特属性，企业只有结合自身产品的特点，找到最合适的那个卖场，才能把货带火。