电商人的4P营销策略

我们可以经常看到有人多同行价格低，同行刷单把搜索顶到了第一位，但是对我而言其实我心中的目标是一个百年企业，而非一朝一夕的搜索排名。如果竞争对手的产品确实不如你，你应该感谢你的竞争对手，他们第二次购买也许不一定会选择你的竞争对手而会选择价格更高的你。对比你的竞争对手，消费者更喜欢你的产品，对你的品牌更有忠诚度。

中国正处于一个消费升级的时代，新中产阶级的崛起意味着他们喜欢更好地东西而非更便宜的东西。所以剖析客户的痛点，改进产品，做的更好用更好看，跟着消费者一起成长。我记得我大三的时候买过一个无叶风扇，那个风扇比普通风扇价格高了很多，现在就很火，戴森的无叶风扇。

但是也有很多人会遇到自己的产品比不上那些知名品牌的产品的情况，那就错位竞争，细分客户，抓住这一小部分的客户，充分发挥某一个卖点。比如：在冰箱领域海尔、美的、西门子等大牌占据了绝大多数的市场份额，因为在很多消费者购买大家电的时候，品牌属性在影响消费者购买决策的因素中占据了较大的比例。

③哈士奇冰箱

在细分市场领域依旧可以有小而美的冰箱品牌，比如一个叫哈士奇的牌子，我是偶然间看到这个牌子的。我搭档很喜欢那个设计，哈士奇的冰箱设计偏北欧和英伦风，体积较小，应该是佛山产的。消费群体我猜测应该是住单身公寓的女性群体或者租房的情侣，主要用于存放一些饮料，水果之类的，而且哈士奇的冰箱价格并不低，目测利润杠杠的。

我认为它最大的卖点就是好看，抓住了细分人群。在大家电品牌属性这么强的类目里面，都有小而美的品牌可以存活而且利润还不错，更何况其他类目。

但是如何寻找能够解决消费者痛点或者讨巧消费者的卖点，比较常见的就是看商品和竞品的评价。此外可以经常浏览行业论坛，再好一些的方式是访谈，甚至是场景纪录，我推荐的最有效也最耗时的方法就是场景纪录，就是俗称的跟拍。

④小结

产品是营销策略和手段的基础，也是品牌建设的第一步，但是品牌建设的产品更适合于高价值，高客单或者消费者对于安全性、体验感、功效性等有较强需求的产品。如果你想买个玻璃杯，收纳盒或者晾衣架，你可能就不会太在意品牌，因为这类产品的品牌属性较弱。

二、价格

讲完产品，讲讲价格。价格的变化所去取决的因素太多，在电商行业，很多人会说同样的东西竞争商家。我推荐大家看一下《无价》这本书，摘录书中的一段文字，大家感受一下。

“价格心理学上的一个常见主题是，货币价值判断跟重量（或者亮度、音量、热度、冷度或气味的强度）等感官判断大有相似之处。研究感官知觉的学科，叫做心理物理学。早在19世纪，心理物理学家就发现，人们对相对差异非常敏感，对绝对数值则不怎么敏感。给你两个外观上一模一样的手提箱，一个重15公斤，一个重16公斤，你轻轻一提，就很容易说出谁重谁轻。可要是没有公平秤，你恐怕很难判断手提箱是否超过了航空公司20公斤的重量限制。