第四个问题，一些建议。
那么，说解决方案，我不擅长，也在这个领域没什么建树，但说几个建议吧。
第一，中小型民营企业，购买决策往往简单单纯。
老板直接研究，一言而定，你为了企业利益出发，只要他理解了，就能推进到位，不配合的老板会去收拾，你不用操心。
所以，如果你想靠产品和技术取胜，选择你的客户群体，选择那些决策简单的客户群体拓展你的业务。
第二，在充分市场竞争的行业领域内，跟随效应还是很有意义的。
同一个行业领域内，服务好头部客户，后面很多客户会产生跟随效应，所以前期不要急于说铺开市场，或者说大量接触客户，把头部客户服务到位，做出标杆效应，然后适当传播一下。他们同行都会来找你的。
非市场竞争领域，这招没用，人家不在乎。
第三，理解人性，怎么说都不过份。
多跟企业不同角色，不同背景的沟通，多听人家的反馈和意见，多理解他们真实诉求。
很多时候一线使用你产品的小人物会有一些你想不到的顾虑和诉求，你其实完全可以解决他们的苦恼，让他们影响决策，从而形成独特竞争优势。
第四，尊重使用者习惯。
不要把自己用户当作互联网极客，那些互联网靠一阵风传播带动极客跟进的模式不适合To B领域，传统企业的使用者，很多IT技能有限，认知保守。
尽可能贴合他们已有的使用习惯，尽可能降低他们的理解成本。
如果你的产品使用者是传统企业非IT人士，切莫用自以为炫酷的交互方式，这样只会增加他们的困惑和抵触。平白，直接，简洁，强容错。
第五，架构灵活。
To B 诉求差异太大了，那么为每个大客户定制开发，这个成本受不了，但一个产品打天下，可能客户会觉得不满意。
灵活性是什么，又是那句低耦合，高复用。跟积木盒子一样，我这里一堆模块，你提需求，我能给你组装一个高达出来，你看合适不合适。
前几天看到知识星球一个诉求很好玩，有客户想要做微商城，问选谁合适，我说有赞就很好啊，他们说目标诉求没那么复杂，很简单的，有赞功能太多了，他们觉得这钱花的不值。
看，客户的价值认知，你产品功能强大，客户觉得不要这么多功能，花这个价钱不值，客户不会说，我就去定制这俩功能，开销也比这个大很多不是么，客户不会这么想。客户觉得应该有功能刚好满足却更便宜的，当然客户也不懂什么是性能什么是安全什么是可维护性。 专心做业务，别想不开搞研发。
但我们回过头来说，这种客户的钱要不要赚呢?如果要赚?那有赞能不能把架构做的更灵活呢?我有几个整合套餐价没错啦，但你说你不要这些，你自己选模块，选你要用的模块，只为这些模块付费好啦，这不就是架构灵活带来的业务灵活么。当然，整合价格肯定比模块价格总和便宜很多，定价策略就不赘述了。
好了，就这些吧，本来想对行业的问题吐槽几句的，但是想想算了，第一是容易引起不必要的争执和讨论，第二是大家喜欢看吐槽和参与吐槽，那么文章重心就偏了，有意义的内容就没人看了。
作者： caozsay
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文章TAG：成本 用户
