用白话说,很早以前就听到这样的一种很常见的决策思路。
我选择上市巨头A公司的产品,如果出了问题,那是A公司的问题,不是我的问题,因为人家是上市公司么,行业领先者,老板不会说我什么。
但如果我选了创业企业B公司的产品,如果出了问题,那肯定是我的问题,老板会觉得你怎么选这么一个不靠谱的产品,你是不是拿了人家好处什么什么的。
所以,当决策者评估这种信用风险的时候,很多时候,他们宁可选择对他们而言,风险最低的产品和服务方案。
第三,恶性竞争
中国只要是充分竞争市场,恶性竞争都是少不了的。
还记得华为当年的打港办么?我猜年轻人都没听说过,你报3000万是成本价?我报1500万,什么,我赔一半?无所谓,说什么也不能让你拿单。
恶性竞争还包括各种背后小动作,诋毁,谣言,无不用其所及。你不知道你的竞争对手会给你的产品怎样的抹黑,以及怎样在你的项目执行过程中偷偷给你带来干扰和破坏。其实干扰和破坏成本很低的,收买几个你客户公司的使用者,然后抓住你产品的一些小漏洞,然后各种破坏性使用,让你在客户面前的口碑彻底崩溃。
第四,账期风险
嗯,旧文有提过创业应考虑账期风险,不再赘述。
第五,连带责任
To B业务中,有时候你是集成商,有时候你的产品包含了第三方软件,第三方框架,第三方字体等等。
一旦出现授权问题,或者第三方安全漏洞,你要承担连带责任。
还记得阿里前段时间开源框架的彩蛋么,坑了多少To B的外包公司。
有些开源软件授权协议发生变更,不再允许商业免费应用,最近好像也有这种事情,你的系统本身基于这样的开源软件,客户可能原本是合法使用,一瞬间变成非授权使用,请问,你怎么给客户解释?你怎么填补这个授权费用问题?
字体的坑我就不说了,很多创业者都懂的,以前旧文也提过,不赘述。
当然,以上有些问题,To C业务也会遇到,但To B的情况更复杂一些,因为To C,你只要服务好信任你,支持你的用户就够了,而To B不一样,每个客户不是一个个体,是很多不同诉求,不同目标的个体组成的,有的人信任你,支持你,基于他们的信任和支持你拿到了订单,但有些人不信任你,不支持你,即便你拿到了订单,他们被迫使用你的产品,所以依然会阻碍你,会不配合你,这是To C业务中基本不存在的。
而To C业务的个体诉求简单直接,To B你面对的不同个体诉求不一致,决策影响程度不一致,你需要充分理解不同个体不同诉求并达到对你最有利的条件,这可以说,全是我不擅长的领域。
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