门店互联网化
杨涛认为：
“家居领域的暴利迟早要被互联网革命。”“这种畸形的利润，与其被革命，不如自己变革。”
酷漫居的线上渠道从2011年4月以淘宝开店为标 志，第一年销售额仅200万元，其中仅仅双十一的销量就占了其中的一半，售后服务却花了近两个月才处理好。这对杨涛是一个教训，为了让企业适应互联网的方 式，彼时，刚拿到1亿元风投的酷漫居开始了互联网产品的研发和供应链的打造，想彻底转型为一家电商企业。
半年后，酷漫居把儿童家具的通用部件标准化，据称， 这种做法学自宜家。同时，儿童家具的个性化体会在图案上，现在，酷漫居根据客户要求，用喷墨的方式打印图案，既可以是授权的卡通图案，还可以是儿童自己的 照片。“对儿童家居来说，变化的永远是床头的图案丶衣柜门板的图案。儿童房是需要很简单，家具的框架丶结构丶尺寸都是一样的，酷漫居永远只有十几个 SKU。”杨涛说。
“当你的制造成本大幅度下降丶库存大幅下降，消费者 也就满意了，这样，IT系统里面所有环节的痛点就都解决了。”杨涛总结。效率的提升很快体现在2012年双十一的发货环节上，一天销售额2000万元，7 天内发完货，退货比例不到2，这大大低于同行业的平均水平。
余下的80家门店也在IT系统的管控下，系统根据消 费者的IP地址推荐就近的体验店，通过定位技术，为消费者计算去店面的路线，门店提供体验，也兼具提货和配送服务。在酷漫居的线上店铺中，家具定价由两个 部分组成，一是家具，另一个则是服务费，也即是消费者可以选择自己组装家具，也可以通过第三方服务机构来组装，在北上广这三个城市，这部分服务费用为酷漫 居的门店收取，而在一些酷漫居尚不能深入的城市，则外包给日日顺家居这样的专业公司来做。
在广州乐蜂的一家酷漫居门店，每一件陈列的家具上都 有二维码，销售人员手持一部Pad，当有客人通过网上引导到这里体验产品时，便将Pad扫面二维码而得到这件家具详细的资料，与此同时，由于店面的空间有 限，更多的同款的不同图案商品的介绍便通过Pad调取给客人查看。
门店里还有设计人员，在顾客到店体验前，客服会建议 她拍下要设计的儿童房的照片，交给设计师，设计师通过房间的结构结合刚才顾客选取的产品做方案。顾客决定购买后，销售人员帮助生成订单，变成二维码的形式 展现，付款只需扫描便完成。订单信息则汇集到酷漫居的客服中心的CRM系统里，客服人员能够清楚地看到消费者的等级以及消费状况，与此同时，工厂方面也接 到订单信息，开始按照客户要求准备货品，随后这些需要的家具标准件由物流公司核实丶打包，最后运送门店，由门店到客户家里组装。
“家居电商纯B2C有点难，纯线下更难。”杨涛如此 总结，他认为，纯B2C无法很好地解决消费者的不安全感问题，纯线下则不代表未来商业的方向，“到了2020年，90后快30了，那一波生育高峰到来，这 个群体是拿着手机在下单，我们的商业也在被互联网丶移动互联网改变。”
目前，酷漫居网上和门店的销售占比各占一半，被互联 网改造的门店由过去的80家重又上升到400余家，当那些线下经销商弃酷漫居而去之时，还有一些别的领域如家电丶建材领域的经销商进入到这个领域，因为那 两个领域的毛利率“低得可怜”，据杨涛透露，目前，酷漫居店面的利润达到40%左右，他设计的网店一体化的尝试终于落地。
作者/郭娟，商刻综合整理。转载请注明出处。
商刻 点评：杨涛的眼光总是放的很远，他一次又一次在企业发展还比较平稳的时候就开始变革，而非甘于安逸。就像他说的“企业的变革有两种，一种是“他杀”，另一 种是“自杀”，“他杀”往往是被动变革，走到穷途末路，也错失了发展的机会，“自杀”为自我变革，还在自己有能量时，主动排除体内毒素，获得新生。”看到 发展的趋势并不是最难的，最难得的是壮士断腕般改变自己的勇气。文章TAG：O2O 家居 销售 企业转型
