我们在运营的过程中经常会陷入一个死胡同，因为降价确实很有效所以我们一旦遇到销售无法增长或者下滑的情况下就开始思考是不是应该降价，甚至产品一上就是低价销售。但是当我们采用低成本定价策略、竞争定价法、渗透定价的时候会遇到很多问题：
1. 低价无法保证利润
低价确实能够获得短期的销售的增长，但是从低价往上涨价的时候会遇到很多变量，这个时候能否达到预期的销售也是一个未知。从供给与需求的角度来说随着价格的上升那么需求会随之减少。如果价格不具备弹性的情况下，销量会直线下滑。所以从低价到高价风险会大很多。
2. 低价难免遇到不正当竞争
在一个完全正当竞争的市场中，低价无疑会使销售提高很多，但是任何市场都是一个不完全公平合理竞争的环境。特别是在亚马逊上，我想不少卖家会遇到被同行恶意攻击，被关listing和关店的情况。我们前期有一款产品是和竞争对手的同款，价格比竞争对手低，当销量不断增长的过程中遇到了2次虚假销售的投诉，到后面被审核被关掉，再接着申诉回来，销量也不错，但是又出现连续每天几个差评的情况，后来直接放弃了这个产品，我知道是谁在恶意攻击，但是这个已经不重要了。市场竞争中无法保证每一个人都能尊重公平竞争的原则。而低价抢占市场的行为很容易被现有的市场竞争者攻击。
3. 低价无法支撑起一个整的营销活动
一旦走进低价的死胡同，那么就会发现无法做广告，优惠券也无法做，做秒杀亏钱，其他所有的策略全部无法实施。无法对产品进行升级，无法改造，更谈不上建立品牌。
所以我们需要正视“低价”的问题：除非有绝对的成本优势和产品结构优势，低价不是常规的竞争手段，但是可以作为战略竞争手段。在常规的价格竞争中，低价经常被有经验的营销者视为绝望者的“救命稻草”，而且往往也是压死骆驼的最后一根稻草。这也是目前我对我们产品运营的信心的来源之处，我们用高价，而竞争对手开始降价。
四、正确认识价格
1.价格的高低不是一个纯粹的定价问题，而是营销环节的核心问题
我们需要明白：“你不是通过价格出售产品，而是出售价格”。价格只是市场营销组合中的一个元素，产品、渠道、促销只会增加成本，而只有价格可以为企业盈利。
价格是由需求决定的，而需求的决定基于消费者的收入，而消费者的收入又决定他们不同的消费的行为。
简单的来说，你的定价在一定程度上把你划分到了不同的消费人群。经常消费500块钱买一件外套的人几乎不可能买一件100块钱的外套，哪怕这件外套卖的再好，再多人说它好。消费能力决定了消费习惯。这就是为什么任何电商平台都存在价格区间的选择项，甚至目前大数据之下，一个人的消费能力是可用用数据进行匹配，那么推送的产品也是吻合他的购买能力。
2.了解消费者眼中的价格
消费者任何的购买行为，一定是基于他们对于产品的认可基础之上。这种认可源于产品本身、包装、价格、推广、品牌传播等等。价格的认同通常有两个概念：一是价格本身，即价格高低，这种认同不产生购买行为；二是价格与价值的关联，即产品是否值这个价格，这是价格与价值的差异。
低价往往只产生第一种认可，但是无法产生第二种认可；第二种认可是消费者体验和市场推广之后产生的认同。同时我们需要明白的一点是消费者其实并不懂价格，不懂产品。他们甚至会用价格去衡量一个产品的好坏，比如一件纯棉的T恤做到极致，价格不会超过40块钱，这样的品质可以支撑产品卖到99,199,299甚至更高。但是在消费者眼里299的质量肯定要比99的好，但是说到底都是一样的产品。我们也可以思考，为什么我们经常说的是“一分钱一分货”，而不是“一分货一分钱”？
五、不敢卖高价的运营不是好运营！
往往市场竞争中最后的赢家都是高价者，为什么是这样呢？
从企业的角度来说：只有当你的价格足够高，才可能产生更多的盈利，而这部分盈利，其实就是用来支撑（预支）你的营销活动的。比如我们要做广告、要促销、要拍摄更好的图片，设计更好的详情等等。
也就是说价格与企业的营销能力成正比，当然我们很难推测到底这是因为价格低而丧失营销能力，还是因为营销能力低而不敢定高价。但是多数情况下，价格与营销能力互为因果关系，因为营销能力低，所以不得不定低价，因为价格低所以缺乏费用支持而表现营销能力差。
所以你不敢卖高价，说白了就是运营能力不强。
来源：雨果网
整编自公众号：英虎跨境电商[yfkjds]
文章TAG：运营 价格 价格战 供应商
