二.了解客户需求才能知道客户的真正疑虑在哪里，从而有针对性解决客户问题
比如客户问：亲，你的纸尿裤里面一包有几片呢？
很多客服可能就直接回答每个型号具体有几片，可是大部分时候发现等客服回答完，客户就跑了，没有再说话了。
那么我们可以做哪些努力呢？分析下知道一包的价格会具体问多少片的问题，大部分客户属于比较在意价格的，在意一片需要多少钱，属于精打细算类型。如果客服先用几个问题做探测需求
亲，您家宝宝几个月了，有多少斤重呢？
那么目前您家里用的是哪个品牌的呢？
目前用的效果如何？
如果用的是别的品牌，那么可以用品牌对比的话术从价值方面打动客户；如果还没出生的新生儿，可以用本产品的价值优势打动客户；如果之前也是买的跟本店一样的品牌，那么具体问到是哪里买的，如果是实体店买的，可以跟客户讲实体店的跟我们网上进口的对比，侧重突出进口的价值优势。不同情况的客户应对的话术是完全不同的。只有了解客户情况，才能有针对性解决客户问题。
先把价值优势给到客户，然后再报价格，让客户心理先接受产品，这样哪怕贵一点，但是客户接受的程度更高。直接给客户报片数，客户一算每片的价格，感觉不划算，销售之后要再做努力，可能都让客户感觉是在为价格做解释，起到的效果是比较差的。
探测需求技巧需要注意的点：
要知道探测需求需要问到哪些问题，才会对客户的整体情况比较了解
要知道探测需求的问法是要用开放式还是封闭式呢？如何问效率才更高？
一次只问一个问题
最重要的是要非常清楚问的目的是什么，明确销售思路，才知道什么情况下该问到哪些问题，千万不要为了问而问。问是为了后面的销售做铺垫的
在问的过程中需要跟客户有互动，不要显得太生硬
同样是探测需求，我们来看看这个客服怎么用的？
C：您好，亲.两个月买多大码的呢？
S:亲，宝宝多重了呢？
C:体重12斤身高63cm
S:宝宝现在家里有在用么？
C:有的
S:那建议您选择M码的纸尿裤哦。
C:之前在你加买的NB，现在小了
S:12-18斤可以用哦
所以从这个对话看出，”宝宝现在家里有在用么？”完全是多余的问话，还不如直接看看是不是老客户，查下购买历史，然后查到后直接问“亲，您之前在我们家买了NB，现在穿小了是吗？”而后根据跟客户说，“根据您的身高体重，以及我们卖那么多的经验，给您推荐M号的”，既让客户感觉专业，又解决客户尺码方面的疑虑，同时也提高工作效率。
也有客服问“亲，之前有问过**品牌吗？”客户回答“没有”。然后客服就没再继续问了，这样的问法还不如不问。不如直接问“您现在家里用的是哪个品牌呢？"用开放式的问题一次拿到客户信息。而不是用封闭的问题，拿不到信息就不再问了，或者又重复发问，不仅降低工作效率，而且可能引起客户反感。
如果没有掌握问的方法，没有明确问的目的，很多同学说我有在做探测需求，但是感觉对成交没有多大帮助。主要原因是问的方式不对，不清楚为什么而问。可能碰到有的比较强势的客户，客服问的时候一次没拿到客户信息，之后就不会再问了，没有把握销售的思路，很快就被客户牵着鼻子走了。所以学习任何东西，都需要掌握到本质，掌握到具体的方法才能真正发挥它的作用。
还有一大秘笈，之后还会继续给大家分享，请关注哦
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