高NDR的含金量
在客户流失率高的SaaS赛道里，高留存率的含金量显然不言而喻。此前有相关研究显示，NDR在达到一定水平时，公司的未来收入也会有相应乘数的扩大，而高NDR（大于100%）的公司未来的收入规模与低NDR（小于100%）的公司未来收入规模差距会越来越大。
当然高NDR的意义不止于此，还在于客户的认可程度，因为只有在认可度提升的情况下，或者说客户认为产品可以为其带来可靠的价值和收益时，客户才会愿意提高预算多多付费，购买其他功能或提高使用频率。
北森NDR不但高达119%，而且呈现持续增加的趋势。财报显示，截止2020年3月31日及2021年3月31日的12个月里，北森NDR分别为105%和113%。
这些数据的动态变化可以解读出两个信息。第一，北森的老客户给予的收入贡献一直在持续提高，要么是使用了更多北森的SaaS产品服务，要么是使用了更高级全面的SaaS产品服务。
第二，老客户对北森SaaS产品使用意愿的持续提高。核心原因在于北森的云端HCM解决方案和专业服务为客户的招聘、人才管理等环节有效降低了成本，为企业的日常人力资源管理提供了非常可靠的管理渠道。
总结下来，在SaaS赛道里，NDR体现的就是企业留客以及客户粘性两项比较关键的经营数据，而拥有远超行业NDR水平的企业，比如北森，其实拥有的是客户对品牌的高认可度，这意味着北森突破了SaaS行业的低留存率“魔咒”，成为一个“异类”。
方向、努力缺一不可
很多SaaS企业靠烧钱能把营收和客户规模持续做上去，但留存数据总是不行，北森NDR如此之高有没有什么特殊的秘诀？从北森的发展历史、商业模式、产品逻辑等来看，的确有不少特殊之处。
有两个关键词，一个是选择，就是SaaS赛道要选对市场和产品方向；一个是努力，就是在正确的方向上走长期主义。
一、正确的方向
和其他很多SaaS玩家一样，北森最开始做SaaS产品的时候也聚焦于数量多的小客户，但后来发现小客户对HR SaaS产品的粘性并不高，于是北森把目标投向有稳定收入和高频人力资源管理刚需的中大企业。
虽然中大企业的要求更高，但这一目标客群转变使得北森找到了一个可以推进的方向，不但避开了SaaS行业内企业客户付费意愿低、淘汰率高的方向性风险，而且也借助一体化产品生态打开了更高的收入增长空间。
在确立中大企业的服务对象后，北森在产品和技术上思维也随即转变。
一方面针对中大企业人力资源部门流程多且全面的管理特征，推出了HR SaaS一体化战略，覆盖了招聘、测评、核心人力、绩效、继任、在线学习等环节，将人力资源管理的全环节进行紧密整合。
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