在实行测验的1-2月内,尽可能每天对此进行审查,这样可以发现了许多意想不到且需要改进的事情。一些产品定价过高、一些产品定级过低,某些订单的物流费用过高、某些订单的物流实效太慢而导致投诉率提升等等,对这些进行改进的话将避免数千上万元的经济损失。

干货!利润提升30%的独立站战略定价法(下)

步骤4:评估结果

说明:强迫症人士和痴迷于控制所有可能变量的小伙伴将在这一点上感到不可接受。由于定价实验有很多活动内容,因此在判断实验是否成功时需要做出一些主观判断。因此,这决不是万无一失的决策方法。

但是,另一种选择是试图解释数十种潜在变量,陷入过度分析陷阱而无所作为。因此,这是确定实验结果的不完美(但很现实)的方法。

要做的第一件事是完成数据收集。计算测试前的的利润/访客-理想情况是更改价格之前的整月。接下来,计算实验期间的利润/访客-同样,最好是更改价格后的整月。比较这两个数字可以使你更好地了解测试的状况。

希望这很容易。如果你的测试前月份的获利能力为每位访客$ 0.20,而在新的定价周期内为每位访客$ 0.30,那么你应该会欣喜若狂,因为已经通过此将获利润水平提高50%,你可以确信,尽管你没有完全控制所有变量,但它还是成功的。

如果你的差异较小,比如说10%,则有点棘手。在那种情况下,还需要继续不断测试,并不断复盘以提升其利润水平。

如果你的业务是高度季节性的,则在比较期间时应尝试考虑这一点。假设从历史上来说,你的测试前月份和测试月份之间的转化率提高了15%。则需要在整理测试期数据时拉平转化率来进行分析,否则将对你进行误导,或者最好的办法是不在跨季时进行测试,使测试前后都处在平等的水平上,这将使测试结果更具指导性。

例外与警告

此策略也有些例外情况需要特别注意,最后也是需要做出一些说明。具体是:

边际效益

如果你经营利润率较小的业务,则绝对需要这样做。客户价格的小幅上涨会对你的利润产生异常大的影响。例如:如果你以10%的毛利率将产品价格提高5%,那么假设转化率没有下降,你的利润就会增加50%。那是巨大的。但是,你的利润率越大,该策略的影响就越小。它绝对仍然很重要,并且可以有所作为,但是对于利润率较小的企业而言,它将变得更加强大。

高价物品风险

当出售的产品是高价商品时(例如1,000美元以上),提价将面临更多风险。

曾经有销售过一段时间机械设备的经历,售价即是1000美元左右,当时同样使用了定价实验,并将价格提高了约5%。由于利润率在10%的范围内,它将极大地提高该业务的盈利能力和业务规模。但最终情况情况恰恰相反。销售枯竭,我们的访客利润率骤降。为什么?当时没有考虑到的是,人们购买大件高价商品时对价格更敏感。他们将花费数天的时间研究这个订单,并且通常会从各个渠道寻找并选择最便宜的供应商,即使相差仅1%或2%。同样,客户在数十家零售商处看到了类似的价格(1,000美元),并且在我们的网站上看到产品的定价更高(1,050美元),这使消费者直接去其它网站订购了产品。所以,对于高价产品来说,请务必小心,该策略的风险评估是另一回事。

客户终身价值

该策略中最大化每个访客的获利能力的方法没有考虑客户的生命周期价值。如果你业务的复购率很高,并在使用有效的战略性亏损策略来吸引客户的话,那么此策略可能不是你的业务模型的理想选择。

广告因素

如果你的广告支出在实验前与实验月份有所不同,则可能会导致定价实验的结果发生偏差。理想情况下,不要大范围更改你的广告系列,这样你就可以在两个月内尽可能接近相同的CPA和流量。否则,新的流量来源转换或产生不同的费用可能会使你的结果产生偏差。

同逻辑降价测试

通常来说,价格上涨比价格下跌更能带来业务收益。但是肯定有时候策略性的降低价格也是必要的选择。如果你将价格定在最高价(甚至远高于市场价),则可能需要降低价格才能最大程度地提高访客利润率(规模)。使用与实验大致相同的方法,但只是逐步降低价格,而不是提高价格。

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