[老单]淘宝客服的技巧（实操性 话术）

四、议价的对话

议价是最普通的对话内容，标准的对答降低了很多的沟通成本

您说的情况需要请示我们经理了，请您稍等下。

亲，您好，我们最大的折扣权利是就是满***元免邮哦，谢谢您的理解。

呵呵，这真的让我很为难，我请示一下组长，看能不能给您一些折扣，不过估计有点难，亲，请您稍等。

非常抱歉你说的折扣很难申请到，不过可以送您个小礼物

品质保证！！价格呢已经调到最低利润了，恳请谅解~~~谢谢哦

这里小小的讲解一点关于议价的说明：

如何才能有效地解决这个问题呢？客户要求降价，主要有四个原因：

一是他认为你的产品价值与价格不相符合；

二是他以前买得产品比现在的便宜；

三是他的经济承受能力与你的产品价格有差距。

四是他认为你的同行产品卖得更便宜；所以客户要求降价。

对于一个产品来说，什么叫贵，什么叫不贵，完全在于客户的认同。有人花1000元买一份巧克力也说不贵，有人花10元买一份巧克力也说贵。因为产品的贵与不贵跟产品本身没有多少关系，而跟客户的自我判断有关系。他认为值就不贵，不值就贵。所以优秀的客服他不会急于跟客户讨价还价。他会问客户：“你为什么会觉得贵呢？”虽然看似简单的一句话，但是这里面很有学问。问话的目的是找到客户的价值观。听听他是怎么回答的，看看以上四种原因客户是属于哪一类？如果他说我以前买得都没有那么贵，那么就是属于第二类；如果他说别人的产品都没有那么贵，那么就是属于第四类；如果他说这么贵我哪里买得起？也许是属于第三类；如果客户说不出具体的原因，那么多属于第一类。当客服知道了客户的抗拒点以后，自然就知道了他所需要的答案。因为问题就是答案，只要客服有足够的理由说明产品的价格符合客户所想的价格，他们自然就容易接受。所以对于价格浮动比较大的产品，客服可以反问他一句：“你觉得多少不贵吗？”当然，问这句话之前先要塑造产品价值。然后，才能问出客户所能授受的价格，找到成交点。

如果产品本身不能降价怎么办？客服必须给他一个合理的解释。也可以从以下几个方面来讲：

第一是公司规定不能降价；

第二是单件产品不能降价

第三是客户平等不能降价；

第四是物超所值不能降价。

第五是增加附价值，满足客户需求而不让价。只要客服话说得好，客户就能理解你的心情，自然就不会跟你讲价了。