说服力提升——描述[转化]之终极教程

客户的需求值上升了还不够，为了让顾客具有无法按捺的欲求，该怎么做？

人的本质都是一致的，喜欢逃避痛苦，追求快乐！

所以，如果行动伴随的快乐（优点）很多丶不行动却带来很大的痛苦（不利）时，欲求就会很高。

不仅如此如果行动后的快乐只有少数的，人能得到的话，这时顾客就会有紧迫感，很快开始行动。如果能制造出这种状态，转化率的提升会不可思议。

刚刚我们将不行动的痛苦进行了浓墨重彩的描述，自然使人联想到如果行动了就会得到多么大的快乐。然后如果加上下面的表达……

“为了您的安全和放心，请务必选择安全可靠的劳保鞋，（开始产品介绍）N牌劳保鞋，军工品质，采用一流防砸仿穿刺材质（图片展示），根据人体构造学原理设计。不光是安全，本款产品美观大方，舒适度极强。适用于工作休闲远途旅行等多种场合。（消除价格顾虑）我们一双劳保鞋的价格，不过是您买一双皮鞋一半的钱，（限时好处和紧迫感）新产品上市，推广期6折优惠，前100名赠送防臭脚鞋垫和鞋油！”（注意，你可以把这些文字变成图文结合形象的放进描述）……

如果精心写出这些语言，行动的益处丶不行动的损失的定位都会向右上方偏移。这样的话，客户的欲求值会大幅度提高。（当然方式可以多种多样）

接下来，有什么方法能让顾客感受到行动的益处丶不行动的损失？

1折扣

折扣是有效果的，但是个人认为，只限于老客户。网络的折扣让客户已经麻木，无论你是零利润还是亏本，客户第一次看到什么价格，就认为你是什么价格！

2加量

打折会使毛利率受损失，考虑到这种情况，这个手段还算是比较有效，这就是加量。购买2件T恤，赠送一件（买二赠一）。

3赠品

比如超市里的牙膏送杯子，我见过很多人为了杯子，会去买一支比平时贵很多的牙膏。如果冬季的时候，一款上好的毛呢外套，赠送一条百搭的围巾，是很有吸引力的！

4赠品的数量

虽然产品本身才是关键，但是赠品的数量非常具有诱惑力，比如“买一个手机壳，送按键贴丶手机前后膜丶防尘塞……等等10种赠品”，虽然都是便宜的赠品，顾客就会觉得产品太实惠了！

5内在欲求

任何一个产品的内在需求才是关键，精准锁定人群，比泛泛而谈要好太多，比如高档摩托车的竞争对手不是普通摩托车，而是跑车。墨镜的内在需求不是遮阳，而是拉风的装饰品。

6形象化

客户买产品最终对应的是产品能带来的效果，而不是产品的功能。塑造的注意力应该集中在产品能给客户带来的改变上。“这就是为什么汽车广告，总是在描述汽车生活的快乐感官，而性能配置只是辅助的介绍。”换句话说，祛痘产品不要只是描述祛痘的效果，而是要描绘，客户祛痘后，自信快乐，幸福怀抱的感觉！

好了说到这里，希望你能抓住顾客转化的本质，无理由退款，竞品分析，折扣促销……只是形式的一种，形式可以百变，营销本质却不离其宗，那就是懂人性。一个好的商品，除了能满足需求，还要能够被顾客理解。在产品满天飞的买方市场，后者更是重点。

好了，姑且到这，若是回复能破300，还会继续推出赤裸裸的干货，比如“弱爆了的直通车！”

岁月纵无声，时光总磨人。别问哥来自哪里，哥年方四七，交海内朋友，觅千里之音。

2014 ，01 ，03 广州

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