[双十一总结篇]--------如何在活动时更多让流量转化为销量

马爸爸占用了以前单生狗的双十一，完美的把这天变为了平台、卖家、剁手一族的盛宴。今年的双十一成交额2684亿，我们也跟着小小的喝了点汤。

先看几组数据：

这是一个高客单价的店铺，平时的日销售额基本在6万-8万左右徘徊（11.1-11.10比较颓），预期双十一销售突破百万，通过提前三个月左右的布局，双十一当天的合理运作，直接超了两百万。 店铺当天的流量仅增加了6.17%，但支付买家数增长了1144.12%。

这是一个低客单价的店铺，日销售额也是6万-8万左右，双十一全天48万多，不到五十万。双十一前后波动基本不明显。店铺的流量当天增加25.58%，支付买家数增长509.65%。

着重关注当天的流量增长比例与支付买家增长比例，大家会发现双十一活动当天店铺的流量增加并不是非常出乎想象，支付买家增长比例远远超过正常的流量增长比例。也就是说很多下单购买的是之前浏览过店铺，或者已经收藏甚至加购的买家。而通常买家的购物习惯：在活动前夕或者预热阶段，买家买一个东西往往会浏览多家，甚至收藏加购好几个同类型的宝贝，然后等活动再对比下单。也就是说在活动的时候我们不仅要通过积极参与到平台的活动中引入更多的流量，更重要的是通过各种方法将这些流量（包括之前已经收藏加购的流量）成功转化。

我们再来分析一下买家的购物心理,回想顾客购买产品的整个流程和可能产生的心理变化,发现在大促和有活动的时候,消费者的购物心理和平时有很大的不同

(1)平时购物,客户更多的是通过淘宝搜索渠道进店的,他们在看到你的产品之前,一定是搜索了某个关键词的,比如雪纺衫。而这时候他们的需求很明确,影响他们购买的因素是品牌、店铺和款式。所以在做搜索点击转化时,我们必须直面竞争,准确表达产品的差异化。

(2)大促购物,客户是通过大促页面看到产品的,他们知道今天会有东西特价,但是不知道什么值得买,也就是购物需求不明确,可买可不买,会很纠结。所以这时候要想打动客户,核心点是说服客户必须买这个产品,打消“可买可不买”的念头。比如可拆解冲锋衣,你就不要告诉他们该产品有什么差异化了,而是让他们明白可拆解冲锋衣是其家庭必需品。

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