微商起盘胡小胖：微商产品定价的策略和周期演变 - 微商操盘手课堂

本文作者：胡小胖 @ 畅销书《微商升职记》《微商操盘手册》作者

欢迎来到小胖微商课堂，我是胡小胖，这一堂课我们继续接着上一堂课的内容来讲解，不了解上一堂课内容的同学请在文章列表中先学习上一堂课。

上一堂课，我们讲解了微商起盘期产品的定价意义和影响定价的因素，这一堂课我们来讲一讲微商起盘期产品常见的定价策略和周期演变。

微商产品的定价是一门技术活，看似一个简单的数字，其实里面包含着诸多的策略技巧。接下来，我们简单的讲解几种常见的定价策略，分别是尾数定价法、相对定价法和沉锚定价法。

尾数定价法

微商产品的价格尾数往往会卡位在98和99，例如常见的价格有198元或299元。也许有的品牌方在想，为什么是198元和299元，而不是200元和300元呢？其实这种尾数卡位98或99的定价策略运用了归类效应。

消费者在购物时，会在潜意识中对产品价格进行归类。例如，我们常会把产品价格按照整百归类为100多元的产品、200多元的产品、300多元的产品。

所以，价格定位198元和299元容易让消费者把产品归类到“100多元的产品”和“200多元的产品”，而定价200元和300元容易把价格归类到“200多元的产品”和“300多元的产品”。

虽然只有一两元之差，但在消费者的心理会潜意识觉得“198元或299元”要比“200元或300元”更加便宜，因为这两者的价格归类在消费者心里属于两个价格档次。

相对定价法

我们先来思考一个问题：为什么在天猫或京东网店中，总能看到一些服装鞋帽店里展示着永远卖不出去的高价产品呢？为什么店家明知道卖不掉还要在网店中展示呢？与此同时，我们还会发现，这些网店中和高价产品差不多款式和品质，但定价相对便宜的产品却卖得非常火爆。为什么会出现这种现象呢？

其实，商家运用的是消费者购物时的相对差异效应。在消费者的购物潜意识中，消费者更多考虑的是相对差异而不是绝对差异，相对差异下的高性价比产品会刺激消费者的购买欲。

例如，我社群有一位开面包店的会员，120元的生日蛋糕销量一般般，但自从新增了一款用料和规格差不多但售价高达400元的生日蛋糕后，120元的生日蛋糕销量却不断增加。为什么会这样呢？因为相比差不了多少的400元蛋糕，120元的蛋糕显得太超值了。

所以，对于消费者而言，如果甲显著比乙性价比高，消费者就会毫不犹豫的买甲，而不去判断甲是不是所有选择中性价比最高的。对他们来说，“甲比乙好”就是最大的购买理由，是一种感性的存在。