京东商用能在短短一年时间内取得如此成绩，东哥认为有三大因素：
一是京东10余年积累下来的正品行货品质口碑，在C端用户之外产生了社会效应，赢得企业主选择。而商用采购多以办公用品、3C数码为主，京东正是以此起家，其刚发布的2016年财报显示，3C家电GMV占比仍达到51%，更大的市场份额也才有可能反向要求企业为客户提供定制化的商用产品。在3C家电行业，京东的市场份额也已经远远超过了天猫。天猫自己不碰货，不提供具体的仓配售后服务，因此介入市场很难。天猫用平台模式整合大量的优质品牌商，但企业集中采购更方便，多家供应商会造成管理困难，服务不一致。
二是京东布局仓储物流。过去十年京东在仓储物流以及售后服务，投入了数百亿元，打造了京东的211的极致用户体验，以及一整套售后服务体系。这样才能满足企业客户更高标准的用户体验要求。
三是京东战略布局的架桥铺路。比如2015年5月，京东投资13.3亿港币（约1.71亿美元）认购金蝶软件约10%股份；同时双方达成战略合作伙伴关系，共同为中小企业提供基于云服务的ERP整合解决方案。金蝶作为中国企业管理软件的龙头企业，发展20多年已经积累近千万企业用户数据，能为京东业务提供数据支撑。
► 商用采购业务对京东的战略意义
东哥认为，京东的企业采购业务与其他业务战略协同意义会体现在五个方面：
一、优化增长方式
2C业务要靠持续的流量购买来换取转化，从投入产出比来说，2B商用采购业务有“三高“优势：客单高、配送集中效率高、会员复购高。只是在数量和购买频次上，略有短处。但足以成为京东的重要增长点了，关键是商用市场对价格并没有那么敏感，利润率会更高。
二、企业定制——DIY
马云提出“新制造”概念之前，在电商中是C2B主流思想，同样融入到京东企业购业务中，也会有不同行业属性企业的特殊采购需求，个性化定制必不可少。但放到这个领域，其与DIY思路更为贴近，京东需要整合上游品牌供应商，为企业组合式提供定制服务，再往推又是考验京东大数据分析能力，数据驱动制造。
三、拓展京东金融新场景
京东公布的2016年财报显示，其拥有商户数12万，年活跃用户2.27亿，对应构成了京东供应链金融、消费金融（白条）的用户群体；而按照2015年工商局注册登记信息显示，有超过2000万家中小企业在营业，京东企业购如何深挖这部分企业用户，成为京东金融的新场景，京东企业购会是一个切入点。
四、配合京东云服务落地
京东云服务已经为京东6.18与双十一保障了技术基础，在Docker技术上的突破，让京东云（虚拟）储存、运算速率、安全等方面有明显突破，开放化是京东云服务的必然选择，而亚马逊云在其利润构成中已远超零售，老刘提出京东未来五年技术驱动的战略后，京东云的战略地位势必要提升，而京东企业购是其用户的主要构成部分，二者联系紧密。
五、融入“渠道下沉”
2015年，京东高调提出农村电商 “3F战略”：工业品进农村战略(Factoryto country)；农村金融战略(Finance to country)；生鲜电商战略(Farm to Table)。如今已经与全国10多个省达成战略合作，利用“京东帮”顺利推进“渠道下沉”战略。
同年，《国务院关于积极推进“互联网+”行动的指导意见》推出，明确提出政府采购招标市场化、透明化、互联网化。这对京东而言，具备上游品牌供应商资源优势，下游渠道服务能力，会是天然优势。
企业/政府采购是一个万亿级的大市场，对价格不敏感，更多要求产品、售后服务，以及提供发票。在这个市场中，东哥以为，自营B2C模式具有绝对的竞争优势。京东商用正是“甘蔗理论”的践行者，整合上下游数据资源，将手伸向反向定制。厚积薄发之下，正走入稳步推进阶段。
作者李成东，前腾讯、京东战略分析师，电商天使投资人，京腾汇创始人，有不同观点，欢迎就直接评论、回复互动！东哥投后管理招聘2名资深行业记者/分析师，FA投资顾问，欢迎投递简历，待遇从优，加东哥微信，非诚勿扰。
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