5、主播的带货技巧

引导用户下单,可以经过以下五个步骤:

(1)提出问题:提出消费痛点及需求;

(2)放大问题:将问题代入到粉丝身上,强调痛点,增强共识;

(3)引入产品:推出问题的解决方案;

(4)提升高度:详细介绍商品,强调产品竞争力;

(5)降低门槛:用优惠促粉丝购买下单


6、商品分层

直播间节奏需要商品的配合推送,不同的商品有不同的销售目标,通常将商品分为粉丝福 利款、引流款、跑量款、利润款。

分层说明

(1)粉丝福利款:1元/9.9元商品(每款限量,秒杀量/直播在线人数,一般控制在5%,开场/热场使用);建议2-3款,作为粉丝福利存在,用来增强粉丝粘性的商品,可采取走量款量贩装。

(2)引流款:作为直播间引流款,作用是吸引流量/优惠明显/知名度高,直播前20分钟热场出现;建议5-10款,可供秒杀,以20元以下低价商品为主,优惠价格突出,尽量选日常常用认知度高的单品。

(3)跑量款:作为直播间冲业绩主打款,主要是应季产品/网红爆款/大众消费,用户价格敏感度不高;建议10+款,数量最多且库存充足,在保证一定毛利的情况下,价格优势突出,作为成单的主力商品,目标爆单。

(4)利润款:作为整场直播的盈利款,非标品、品质较高或者产品卖点独特,需要高频讲解或长讲解时长;建议3-5款,数量较少,毛利很高,且保证优良品质或者稀缺性。


7、过品顺序

过品顺序多为“肉夹馍过品法则”,所谓的“肉夹馍过品法则”其实就是按照“馍-肉- 馍”的形式构成,在此过程中最为重要的“肉”就是跑量款和利润款,而夹住关键内容的馍则可以代表引流款和福利款。

(1)福利款开局:

很多主播在正式开播后通常会以福利款开局,目的是培养粉丝守候开播的习惯;

(2)前1小时准备引流款:

引流款是多数主播在开播后的30-60min内的必备商品;

(3)合理保证用户留存:

跑量款和利润款是直播间销售的重要来源,会花费较长的时间讲解展示,所以前后需要上福利款吸引用户避免流失;

(4)玩法促成高光时刻:

想要打造出爆款可以通过场控互动、砍价等玩法促成高光时刻,提升爆款的销售,让直播间形成高潮;

(5)福利款结束并做预告:

在最后结束直播时,通过秒杀福利款,或者与粉丝互动聊天等形式结束直播,为下一场直播做预告引流,提升次场开播场观。





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