比大牌便宜10倍却圈粉滑雪“媛”,美女老板如何卖爆滑雪装备?

这两年,滑雪成了社交平台上,热度最高的运动之一。对中国人来说,滑雪还是个新鲜玩意儿,在海外却已非常成熟。

但滑雪装备的主要生产地,毫无疑问是在中国。有数据显示,国际市场80%的滑雪手套,都来自山东嘉祥。广东、福建等地,也形成了完备的滑雪镜产业带。
很长一段时间,这些产业带,均是为国外品牌做代加工。做的是苦力活,拿的是蝇头小利。
这样的局面,在近几年发生了改变。由于跨境电商的发展,国产滑雪品牌在国际上,也成了大势。

阿里旗下跨境电商平台速卖通数据显示,2021年第四季度,中国滑雪用品海外销售额,同比去年增长超过60%,其国产滑雪头盔海外销售额同步上涨了15倍。
北至冰岛,南至智利,都有了中国品牌的身影。

1、中国工厂只能代加工?


学生时代的刘雨珊就有创业的想法。
从小,她就对外贸生意耳濡目染,她父亲的工厂,生产了20多年高危职业的防护制服——海外消防员防火服、石油工人的钻井制服、警察制服等。在户外服装生产上,也有十多年的经验。
刘雨珊想创业的话,在供应链端拥有天然优势。她17岁就到英国求学,本科和研究生分别攻读了金融、时尚策略营销专业。
父亲开了几十年代工厂,在技术上已经达到了一定高度,对刘雨珊而言,更有突破性的事情,是做品牌。
毕业后,她在新加坡一家电商公司负责品牌搭建工作。干了两年,攒足了品牌运营经验,她就回了国,“心里还是有憧憬,想做自己的品牌。”
刘雨珊进了父亲的公司,开始深入了解供应链。也就是这时,她接触到了滑雪品类。“当时去一个国外的展会,发现户外用品里,80%以上的参展产品,都是滑雪用具。”
2017年前后,滑雪市场在国外已经相当成熟。每一个细分品类,都存在自主品牌。包括滑雪手套这种小类目。
但刘雨珊发现,国外大部分的滑雪手套,都来自中国山东一个叫嘉祥的小县城。中国工人帮海外品牌做代加工,一双手套利润只有几元钱,品牌摆在高大上的滑雪店里,能卖到上百美金。
其实,国内滑雪用品生产能力不差,广东、福建均有滑雪眼镜的产业带。工厂却大多处在被动的弱势地位——没有定价权,有时甚至为了抢到订单,打起了激烈的价格战。
而彻底改变这种境况的方式,就是拥有属于自己的品牌。2017年,刘雨珊找到了留学期间认识的,学设计的中国同学,合伙成立了VECTOR,开始设计属于自己的滑雪服。在渠道上,她选择国内、国外市场两手抓,同时开了天猫店和速卖通店铺。
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