[师说32精华]流量碎片化的电商时代如何提升转化率（派代商学院讲师之徐颖干货）

问题20：直通车流量太贵，钻展流量转化太低。家装主材类目 中小卖家如何取舍？

徐颖：家装主材类目做直通车和钻展，除非你是非常知名的大品牌，否则要在这方面突围非常困难。适合家装主材类目中小卖家的推广方式：1丶联合营销，家装可以延展出来的类目太多了，只要消费群体一致。商家们牵手过马路，抱团取暖，把有限的资源更好地用于服务彼此的用户；2丶能在线上采购家装主材的是典型的互联网人群，研究一下他们都在互联网上的哪儿出没，各种混脸熟丶投放广告丶软文丶有奖活动……3丶成为家装专家，如果你都能在微博和微信上成为一个家装大V专门答疑解惑，推陈出新，你的粉丝以及社会化媒体的巨大效应都能成为成功的基石。

问题21：LZ是如何构建这两种体系的。主要请从推广方式，各自特点，人员架构组成，流量监控方面作答。1.精准流量推广的好处2.转化率来源精准流量与泛在流量的对比3.转化率是否跟泛在影响流量有关系。

徐颖：精准流量推广的好处就是高转化率，以及用户的潜在粘性（对未来的CRM有积极影响），我曾在双11之前帮助一个学员做了一套精准投放的方案，花费16500元，双11当天转化率27%，进入了TOP30。

所谓泛流量和精准流量就是用户的需求是明确的还是不明确的。

转化率是和泛在流量的影响有关系，但我们完全可以尽可能在大量泛在流量进来之前做好内功。举例：用户本身有很多需求，我们在购物的过程对折扣丶新品丶热卖丶趣味丶实用性这些本身对应的就是用户的需求，用户的需求通过推广文案的广告与语言的引导，吸引力足够形成点击和用户目的。没有目的的点击那么跳失率基本是100%。

问题22：女鞋类目如何让直通车引流工具过来的健康的流量？应该从哪些方面着手？

徐颖：直通车的健康流量现在是每家都很痛的事情，要做好也有非常多的角度可以努力，简单举例：比如女鞋类目在某个单品上直通车前，一定要提前“养词”，比如冬季的时候开始养“韩国女鞋”“春鞋”“单鞋”这些词，先期用SNS传播和转化，以及老用户享受上新优惠来达成基础销量和好评，之后在应季的时候上直通车，得分也高，转化率因为单品基础好也会相应提升。另外，不太赞成服饰鞋这些类目烧直通车花大价钱力争第一页的前几名位置，你要知道女人看衣服鞋子是很执着的，有的时候甚至就只是为了逛逛和看看，你放那么好的位置，她点进来看看，想着的是“下一双会更好”最终还是走掉。直通车商品的描述做足功夫之外，各种策略也要跟上，领券丶收藏丶关注等等都要明显标示，总而言之不要白白浪费流量。通过过直通车关键词点击进入，对产品需求性明确，访问内容推广的宝贝页和跳转页的有效内容，我们可以看到直通车它的用户需求是非常明确的，他通过关键词点击进来，他的需求就跟他的关键词相关的产品，如果直通车的转化率高证明宝贝页的内容非常符合用户的需求，如果转化率低则证明宝贝的的内容或者产品不符合用户的需求。

问题23：女鞋类目影响转化率的因素有哪些？

徐颖：女鞋类目转化率的因素——从我是典型的女性用户的角度来看，除了关注产品本身的款式丶质地丶功能性之外，会非常在意顾客评价处的“他人体验”，因为鞋子本身退换货率就很高，许多顾客也怕麻烦不太敢在网上买不能试穿到的鞋，所以会去评价处甄选和自己情况类似的用户（脚宽窄丶脚背高矮丶是否与自己身份匹配等等因素）做一个判断。所以做女鞋一定要鼓励用户多写好评文字，甚至穿一段时间之后追加的好评文字，都能无形中就提升了转化率；另外，女鞋的图片质量和宝贝也非常重要，我虽然不知道你的客单价情况，但根据你问题里面说到的30-45岁的女性用户，这类用户具备一定的消费能力，在事业方面也渐入佳境，所以对品质感的需求会占主导，那么，你的模特，场景，配饰是否也都匹配上了？电商中，非常重要的一点是通过具备引起访客共鸣的画面，文字诉求，价值主张，消费紧迫感来达成销售；另外，从产品本身分析，在产品生命周期初期，一款鞋的颜色越丰富，库存深度和宽度越宽深，转化率越容易提高，这也需要商家们注意。

问题24：女鞋类目30-45岁，赠品选什么送给客户好一些？