但是如果是换购，加10元换一个精美的盒子，这么好看的盒子，加10块钱就有了，还能让小明父亲更加开心。这就是拿10块钱跟盒子的价值加上小明父亲的开心做对比，无形中大大提升了价值。
三、价格锚点
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经过前两个大招之后，小明基本上已经有下单的意愿了，但是500块钱对他来说，负担还是有点大，这个有点小贵，要再仔细考虑考虑。
这时候老板甩出第三个大招，让他明白，这个价格是最最最适合的了。
老板从下面掏出另外两款产品，‘客官再看看这两款，这款镶钻的xx牌，只要2020！’
这么一比较，小明顿时觉得，好像500块钱也不贵，还是挺便宜的。
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尝试给消费者定一个价格概念，产生一个价值认知
这个就叫价格锚点。
通过价格锚的对比，往往能够卖的更好
不止高价格，低价格也可以作为锚点，比如上面的例子，如果再加一个100元的电子表。这样明显就是500元的价格是最合适的。
买东西是，消费者总是会找其他同类型产品作对比，也就是货比三家了，避免吃亏嘛，最终选定的大多都不是最低价也不是最高价，而是中间价。只有一些比较土豪或者捡漏心理的买家会选择另外两种类型的，不过概率显得更低一些。
同样的例子还有许多...
175cm的人跟190cm高的站一块肯定会显得很矮，但是跟160cm的站一块就还是比较高的....
四、损失规避
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眼看小明已经准备成交了，但是突然又想起一个问题，要是买了之后父亲不乐意，不喜欢怎么办。
老板见状，随手甩出第四发大招，‘我们支持7天无理由退换，要是不喜欢不满意可以退货’
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很多人可能要问了，这样做不会吃亏吗？
别急，根本不慌！
心理学上讲：失去一个东西后得到的伤心指数比得到一个东西后的快乐要大上许多倍。
打个比方，小明买了表送给他的父亲，得到100分的快乐值。那么如果退货得到的伤心值可能是200分300分甚至更多。（没有得到还好，得到了再失去会更加难受）
还有许多例子，例如男女间谈恋爱分手....
这个就叫损失规避。
比起得到，大家更害怕失去。购物前如果担心有损失，可能就不会买。这就延伸了许多小手段：担心东西不好？7天无理由退货！怕出邮费？包邮给你退，送运费险！
只要产品没问题，实际上很少人愿意去退货的，一个是不愿意失去之外，还有一个是懒。
比较实用的例子就是，淘宝的售后卡，直接说晒图返现5元，可能现在大多数人不会去在意，但是如果你说买的东西降价了，加微信退钱（5元），几率会大上许多。自己延伸...
五、沉没成本
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经历了四波大招的轰炸，老板成功让小明成交了。
小明心想，既然给老爸买了，那顺便再买一个给老妈吧，二老一起开心开心。
但是，问题来了，这款手表是限量版，店里目前没现货。
老板见状随即又发出一个大招，‘您先给100块钱定金，明天到货了我给您送货上门’
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问题来了，给了定金，就不怕来退钱或者退货，不买了吗。
事实上，给了定金，退货的概率也会大大降低。再一个定金本身一般是不能退的，即使使用了定金购买了再退货的概率也是很低。
人在做决定的时候，总会惦记付出了多少，这些投入的，不可回收的东西，这个就是 沉没成本。
可以参照双11时候一些店铺做的活动，先给定金，活动当天再结尾款，也是这么个道理。
打个比方，双11优惠劵100元，满500使用，但是直接给你100元优惠劵别人也会这么做，那么怎么做差异呢？换个方法来，你先给10块钱定金，双11当天可以当做100元使用。
瞬间就把100元优惠劵价值拉大了，差异化也做出来了，定金沉没更深，因为这不止10块钱，而是 100块钱。而实际上，本身优惠的100元，降低到了优惠90元，岂不美哉~
例子还有许多，例如女孩子/男孩子对渣男渣女总是咬牙切齿，却有总是趋之若鹜...（自己理解）。
好了，就到这里啦（累）
这也是我看了许多文章结构之类的写出来的，我觉得还是比较好理解的。
大家如果有什么更好的想法，玩法，欢迎随时找我指教，如果哪里有错别字啥的写的不好，给我狠狠的喷，反正我也不看。
ok，最后，谢谢你花费人生中宝贵的二十分钟看我唠叨。
对了！（跟某个靓仔打了一个赌，100个赞，任选一家好吃的，他请客，帮我点点赞，虽然很懒，但是吃饱了我能更新快一点，嘿嘿）祝双12大卖，年末大卖，盆满钵满过好年！
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文章TAG：消费心理 心理 心理学 消费
