2丶广告成本，广告成本就是推广，买流量，这是电商必不可少的支出，一般而言，广告的推广成本最少不低于销售额的10%。
天猫商家超过20%也正常。按上述商品成交价60元为客单价计算，每月销售50万元，需要销售出8333件商品，每天需要销售277件。如果速卖通平均转化率为2%，每天需要引入UV（人）数为13850人，假定广告占每日引入流量（UV数）的20%，那么推广需要引入2770人，在速卖通平台，营销主要通过直通车，官方各种活动（比如团购），假定平均花费1元引入1个用户，那么每天需要花费2770元，那么一个月需要花费广告83100元，占50万月销售额的16%。
这两项相加，控制得好的情况下，约占销售额的20%-25%。
这就是说，固定成本加可变成本，全贴进去了，没钱赚，或者最多打平。。。慢着，你真的没亏本吗？
还没完，要做生意，需要多少钱，库存得备多少货？还有资金链和库存的成本是多少呢？
继续，按上面，假定月均销售50万，则一年为600万元的总销售额。
按一年4季分解如下（假定平均售出率为80%）：
1季度销售60万，需资金约36万，剩7万库存成本
2季度销售100万，需资金约60万，剩12万库存成本
3季度销售140万，需资金约84万，剩16万库存成本
4季度销售300万，需资金约180万，剩36万库存成本
加起来，一年做600万的生意，需要资金量在200万-250万之间；
在传统行业，如果投资回报率低于15%，那么这个生意还是不做的好：因为每年CPI如果上涨10%，你投入的200万，需要220万才会不贬值。
然后，上述固定成本加可变成本已经基本全开销掉，没钱可赚了，这里还多出来资金量和库存需要花的钱，这不亏得都底朝天了吗？
好吧，这就是“一般来说”的公司化运作商家在速卖通的经营成本逻辑，如果定价是产品成本3倍显然是亏钱的。
那么如何来定价呢？
三丶如何定价
上述经营成本分析后，那么定价得这样：
1丶产品出厂价20元，乘以4倍销售，固定成本得控制在50-60%以下，毛利才会达到40-50%以上，年净利可以达到10-15%，和CPI上涨差不多，其实还
是没赚钱；
2丶产品出厂价20元，乘以5倍销售，固定成本得控制在50以下，毛利才会达到50%以上，年净利可以达到20-30%，有点小钱赚了；
3丶产品出厂价20元，乘以5倍以上销售，比如乘以6倍，8倍，10倍.......慢着，你凭什么乘以那么多？速卖通上任何品类都有成千上万的竞争商家和
同类产品，你的商品不具性价比，拼的是什么？老外不会买你的东西了。所以，一旦商品的销售价是产品出厂价的5-6倍以上，你的价格优势就没了，“转化率”和销售就堪忧了。
看看还有哪些提升利润的办法：
1丶客单价，如果客单价高于100元，而且合单率高于1.5（每个包裹包含几件产品），物流，包装成本会下降10%以上；但客单价高会降低转化率；
2丶转化率,如果转化率高于3%，则广告成本会大幅下降三分之一以上；
3丶回头客，回头率是不花钱的流量，重点是品牌商家，即产品质量和用户体验，那么产品成本，拍摄和制作费用，包装成本比例都会下降。
另外，就是所谓的塑造“品牌”和“调性”了，这无非是在竞争对手和市场中跃然而上，用“品牌”去建设消费者对产品的认知。换言之，即消费者本来的购物需求是从产品款式，品类，价格...等维度去速卖通这个大市场“搜索”并找到所需物品而产生购物的，变成了认识品牌，再按品牌的固有特征去找到产品，比如天猫的“三只松鼠”，品牌即产品，品类即品牌，干果即三只松鼠。电商逻辑来讲消费者记住的只能是第一，理论上没有第二。今天大部分传统品牌商家进来（速卖通平台主要招商对象）：他们的玩法是烧钱，靠烧钱建立消费者对品牌的感知，烧钱获得市场领先规模，再去股票市场讲故事。
就像我们看到的天猫市场（千万别说速卖通不会，速卖通是阿里巴巴的，你就懂了），靠市场规模获得投资，再用投资扩大规模...如此循环，这其中哪有第二的戏好唱？当然也不是没有“逆袭”的可能，“逆袭”的原则则是更大胆更够狠的烧钱砸钱，亏本也要打败第一，归结起来，这不一样？
所以对于这样的商家，他们不差钱，但不赚钱，我们几十万的小卖家能学这样的金字塔逻辑吗？要知，金字塔顶部如此辉煌，下面都是尸骨堆出来的。
至于到底如何定价，先把账算清楚，然后根据自己的阶段性目标来定。
最后，谢谢我的老大哥旺才，本文大部分内容和逻辑来自于他。他比较懒，要不什么电商自媒体人的这“祥”那“七”都得靠边站！
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文章TAG：定价 经营 速卖通
