头部平台的优势扩大无疑加大了中小平台的生存难度，线下变成了巨头的狂欢之地。而处于边缘的中小玩家，除了面临被收割的命运，剩下的拼搏方式或许只剩下两类：要么以价格战拼个鱼死网破，要么以质量优势杀出一条血路。
显然打响价格战并不可取，P2P的高资金成本使得这些玩家前行乏力。而走服务质量这条路也有许多险滩需要跨越，头部效应加持下，中小玩家很难轻易被看见。但以美利车金融、优信为代表的头部平台，前行之路也并非一帆风顺。
广告营销不同态度的背后，头部平台也有隐忧
提到二手车交易平台，想必优信、瓜子二手车等平台凭借每年数十亿的广告轰炸效应，会更加被人熟知。相比之下，在广告营销上的美利车金融就显得“低调”了许多。
广告营销对平台来说具有两面性，优信和美利车金融就是典型的例子。
前段时间优信流血上市成为人们谈论的焦点，这一现象的背后是优信2017年净亏损27.48亿元的残酷现实，而导致亏损的因素，与高额的市场推广成本有关。营销成本过高无疑给优信带来了较大的成本负担，但巨额的亏损也为其换来了大量的人气效应以及市场份额的提升。
数据显示优信2017年的二手车交易数量超63万辆，到2018年第一季度超过16.5万辆，市场交易总数显著上升。同时来自iResearch的数据显示，2018年第一季度中，优信在2C的二手车交易市场份额为41%，在2B的市场份额为42%。显然，巨大的广告营销投入带来了显著的成交效果，抛开营销负担不谈，这是平台快速占领市场的诀窍之一。
另一在战略打法上与优信截然不同的美利车金融，在广告营销的投放力度相对“收敛”许多。
从2014年就开始入局二手车业务的美利车金融，从最初的SP模式切入市场，后因市场变化改为直销模式。战略打法上，美利车金融不仅没有选择在主场开展价格战，广告营销的投入也相对不高，而是默默向市场下沉。
数据显示二线城市对美利车金融的交易贡献达41%，三线城市达17%，并且在二手车金融行业平均逾期率为2%的情况下，美利车金融逾期率仅为0.9%。但由于在品牌营销上投入力度不大，美利车金融也正在经受该行为所带来的负面影响，不仅品牌影响力上比不上优信、瓜子等二手车交易平台，连IPO上市也晚了优信、易鑫好几步。
总的来说，优信、美利车金融在广告营销上截然不同的态度，从一定程度上造成了两个平台差异化的发展成效。但话又说回来，为平台选择合适的发展之路才是最关键的，至于其他平台良好的市场打法，只可借鉴，不可盲目照搬。
中小玩家突破难，行业竞争依旧在线下
不可否认，二手车金融头部玩家们由于先发优势，所构筑的护城河已经相当稳固。中小玩家们除了在手续交易上、放款速度上不敌巨头，还在流量、存量优势、规模上处于弱势地位。但在这个拥有万亿级市场的行业，前行的脚步一直在加快，市场资源和用户逐渐向头部平台倾斜，中小玩家突围战困难重重。
除此之外，中小玩家们苦于拿不到便宜的资金，此前灰色的高利润模式也走到了尽头。淘汰的号角一次又一次吹响，行业留给中小玩家们的突破点，似乎只剩下返点这条路子了，毫无疑问给车行的返点越高，越能加快占领市场的脚步。而这对于行业来说属于一种不健康的发展状态，大量砸钱做交易开疆拓土，收益却无法覆盖经营成本，似乎已经成为中小玩家们的通病。
在逆流而上还是知难而退之间，不少玩家依旧选择逆流而上。汽车金融行业里，新玩家和老玩家相遇再平常不过，线上与线下狭路相逢也是老生常谈，但最终二手车金融交易的场景依旧属于线下，到底新入局的玩家能够释放多大的潜能，得看企业是否走对了方向。总而言之，二手车金融行业到最后，只会是少数者的游戏，并且最终的商业模式或许会走向趋同，行业的终极赢家将聚焦在口碑和规模双丰收的平台。
综合来看，无论是新车还是二手车交易，汽车消费年轻化的趋势正在一步步凸显，其作为人们日常生活中“普通消费品”的属性也正在加强。在年轻一代对车贷消费观念逐步被释放的当下，二手车金融未来将迎来规模更大、竞争更激烈的发展行情。而无论是新车交易还是二手车交易，这始终是一个低频场景。
因此，入局的玩家至少要具备强大的资金扶持能力，才能在线下门店、人员配备上下足功夫，最终以规模效应取胜。
文/刘旷公众号，ID：liukuang110，本文首发韭菜财经
文章TAG：线下 格局 金融
