[原创]你的直通车为什么不赚钱？

细算转化率

转化率是绕不开的话题。然而，转化率的衡量需要“知己知彼”。在评估转化率时，卖家可以先看看自己店铺该款宝贝的转化率，比如说是2%，先记录下来;然后，再看同类目的平均转化率，比如是4%，再记录下来。

一件衣服的毛利，又该怎么算呢?举个例子，卖家一款衣服的成本是17元/件，预期售价49元/件，实际促销价卖39元/件包邮，邮费全国通价8元。那么，卖一件衣服的毛利就是39-(17+8)=14元。

按照销售公式：UV转化率=销售件数来计算，当转化率为2%时，卖家至少需要50个UV才能保证卖出1件。

再来看PPC，很多人也许会问，为什么不用CPC来算？CPC(注：平均点击费用)是计算所有推广计划宝贝的平均点击花费，PPC是计算单款宝贝的平均点击花费，两者维度不一样。因此，有两种情况：

第一种：假如说卖家要推广的这款宝贝直通车PPC是1元，点击转化率是2%，要想保证毛利，那么成交1件，直通车推广至少需要50元(根据公式直通车花费=UVPPC得出)。可是，毛利14元，直通车花费50元，14-50=-36元(实际毛利)，这个时候，做直通车是亏损的;

第二种：经过优化后，这款宝贝直通车PPC能做到0.5元，点击转化率不变，同样为2%，要想保证毛利，那么成交1件，直通车推广至少25元(500.5)。此时，14-25=-11元，这个时候，做直通车依然是亏损的。

综合看来，直通车推广至少花14元，这款宝贝卖出1件才能持平毛利，不会亏损，那么，我们可以依此倒推出合适的转化率。

假设PPC=0.5，转化率为X；那么14/0.5=28，28X%=1，则X%=3.6%。而必须将直通车2%的点击转化率提高到3.6%，可以从图片、标题、投放策略上着手去改善，这里不做赘述。

提高毛利

一般来说，女装类目的最高转化率不会超过8%，一般为4%左右(双11、聚划算除外)，在这种情况下，如果产品的毛利太低的话，亏损理所当然。

按最低PPC=0.5，本类目一般转化率为4%计算，当卖家产品的毛利为10元时，是亏损的；毛利为12.5元，才刚刚持平。

有的卖家认为，毛利是不难解决的问题：定价很高，然后再打很低的折扣卖正常的价格，这样毛利不就保证了？但是，想一想，竞争对手会答应吗？如果一个市场里，这款宝贝是你所在的店铺独有的，别人很难跟进仿版山寨，用这种“先提价再打折” 的手法是适用的，因为消费者找不到参考价，不能货比三家，只能接受所看到的价格。按照目前的市场环境来看，这样的情况不多。

在这种环境下，卖家提高产品毛利只有两种途径。第一、成本决定价格，卖高成本的产品才能获得高毛利；第二、做品牌，提高产品的附加值，即拥有品牌溢价权。

在直通车推广中，PPC和转化率都是可变的，是变量。假如我们是为了毛利，那么毛利就是定量；假如我们是为了流量，低PPC是我们的目标，是定量，那么毛利就成为了变量，是需要牺牲的。Tips

直通车必用N条公式：

1)展现量=点击量(点击率/100))

2)点击率=(点击量展现量)100%

3)平均点击花费(PPC)=花费点击量

4)花费=平均点击花费点击量

5)平均展现排名=每次展现排名的加总展现量

6)平均点击费用(CPC)=总花费点击量

7)投入产出比(ROI)=总成交金额总花费

8)直通车效益=(当日成交金额宝贝毛利率)-直通车花费。

9)流量价值=单笔利润转化率