[原创]你的直通车为什么不赚钱？

上图来自于一位刚接触直通车不久的运营人员之手。从这个截图里，显示的信息有：三天成交金额80元，花费442.05元，ROI(注：投入产出比)仅为0.18。很多人会走进一个误区，以为直通车出价越高，排名就越高，产出就越大。不是这样的，直通车要做得好，要看多方面的因素和数据。

一款产品是否适合做直通车，要看三个维度的数据：第一，选款；第二，转化率；第三，毛利。很多淘宝卖家做直通车亏损，至少是这三个维度之中的一个没有做好。那么，这三个维度下较为合理的操作手法是怎么样的?

选款就选“走量款”

品类成交量靠前。以女装为例（下同），选款方面，类目建议选淘宝网成交量靠前的品类。有一个基本条件是：做这些品类，货源和供应链条件都要能跟得上。当然，成本这一方面也是必须要考虑的。举个例子，相同的打底衫，假如你所在地区工厂生产一件是均价是30元，而其它地区的工厂生产一件是均价是10元。那么，如果再卖打底衫，那就没有优势了。

选大众款。所谓大众款，也就是能被大多数人接受的款式。甚至最好是不同年龄段、不同身材、穿不同尺码的人都可以穿。因为这些款式的关键词搜索量都非常大，同样的转化率也会比较高。这些款式，通常也被称之为“走量款”。

另一方面，从供应链基础上看，这些款式还有一些特点是面料容易找、尺码跨度大，颜色比较丰富。对原材料的采购要求不高，而消费者也会有多重选择。

现在女装市场呈现出百花齐放的状态。因此，也许有的人会问：我的产品非常有特色，是小而美的款式，比如大码女装、民族风女装、文艺女装等，类似于裂帛、茵曼等这种风格的，这样的款式适不适合做直通车呢?

可以肯定的是，这些款式可以做直通车。跟“大众”不一样，这些宝贝的属性本身就是天然的长尾词。需要面对的问题是，这些服装受本身款式的限制，受众面相对较为狭窄，毕竟能穿、敢穿这些服装的买家是少数。如果要做起很大的量，则是非常难操作的。也就是说，卖家要付出更多的成本去开发与你宝贝相契合的买家。

要付出更多的成本，这句话怎么理解呢?虽然小众款式做直通车有天然的优势，PPC（注：平均点击花费）相对大众款要低一些，但是相对的，转化率也更低，所以需要多开车去引进大量的流量，用量变产生质变，以此来弥补转化率上的不足。

宝贝款式要应季。一个卖家在冬天卖夏装，只会有两种情况：一是准备进行战略性亏损，来预热宝贝，好在来年卡位成功，比同行早一步抢占市场，打造爆款;二就是乱来，没有计划地胡乱卖。直通车的推广，并不适合反季清仓。事实上，虽有反季营销成功的案例，但从运营重点来看，在对的时间卖对的衣服，对每位女装卖家来说都很重要。