颇蜜:跨境电商眼中的传统企业转型

Amazon的自身机制为什么更适合做这两件事情呢？因为Amazon的产品评论是Amazon生态中非常重要的一部分（当然也有很多被中国卖家给催出来的），这些评论代表着用户对产品使用最真实的反馈，产品评论甚至会由客户增加很多图片丶视频丶使用体验等信息，给未购买的客户提供参考，也给卖家本身的产品销售提供改进方向的建议。前面提的美国的C&A Marketing公司就是使用这一个特点的最佳例子。

另外，Amazon对于自有品牌产品有着严格的保护政策，现在的跨境电商卖家们，尤其是做Amazon的，相信都已经饱尝同质化竞争之苦，在Amazon上，也饱尝了“跟卖”之苦。注册国外的商标则成了规避这些同质化竞争的重要方式。在Amazon上，如果是有商标丶品质好丶有市场的产品，将得到Amazon的大力支持。所以，以有商标的好产品切入Amazon，将是传统企业进军跨境电商的最佳方式。

而在Amazon上有一条自主品牌的产品Listing，随着产品销售表现的不断变好，就是这些有商标的产品，沉淀成口碑，最后成为一个小品牌的初级阶段了。

四丶注重社交媒体

很多跨境电商卖家都会有下述的困惑：

同样的产品，同样的价格，为什么竞争对手卖得好，我卖不好？

我价格比他低为什么他卖得比我还好？

我产品功能比他更强大，为什么他卖得比我好？

在过去的这些年，强大的中国卖家们，借助Terapeak这种类型的竞争对手分析工具，早已经把竞争对手在卖什么这个问题研究得一清二楚。在百度和阿里巴巴们的卓越贡献下，国内已经几乎没有卖家们找不到来卖的产品。

前文有讲过关于产品类目扩张的现象，事实上，中国卖家人的类目扩张，很多是基于对竞争对手的跟随而产生的，简单来说就是“别人什么好卖我就去卖”。所以，在跨境电商发展的这几年，不仅仅是“外贸电商”升级为“跨境电商”的变化，而是一片片产品的蓝海，变成一片片红海的惨烈。

话说回来，在产品同质化严重的平台上，除了所谓的店铺表现和产品页面展示的专业程度，还有什么在决定着什么销量？

答案是：推广流量。也就是传统的论坛丶书签丶SNS等推广渠道带来的流量和订单。

产品是可以抄袭和模仿的，运营和推广的能力却是基本无法抄袭和模仿的。过去对竞争对手的店铺销量进行调查，往往是从选品角度来考虑，因为在竞争并不白热化的阶段，平台上产品的销售，很多都是“自动波”销售，只要产品款式热销，每个有货的人都能卖出一些。而到了今天，针对店铺的运营和推广能力同样在决定着产品的销量。当我们研究一个竞争对手的平台店铺销量的时候，选品能力与运营推广能力需要同时关注。

事实上，这些运营推广的方式方法正是通过自建网站来从事跨境电商的B2C企业们常做的，所以可以说，平台店铺的运营，正在独立网站化，更多地借助外部资源来促进店铺发展。

在推广渠道上，SEO丶论坛丶书签等渠道都让人耳熟能详，针对想从事跨境电商的传统企业们，这里讲社交媒体，也就是Facebook ,Twitter这些渠道。

社交媒体对于跨境电商们的意义有两个，一是推广，二是信息收集。

推广的意义最好理解，首先产品要有唯一可辨识的一个姓氏（商标）和名字（型号），社交媒体推广的方式就是各种发贴丶测评丶用户讨论等内容。

信息收集的功能则是需要与产品本身结合的，通过各种渠道去搜索用户对于同类产品性能丶设计丶缺点方面的讨论信息，以帮助改进产品以迎合客户需求甚至作精准的产品促销信息推送。事实上，这些信息的收集跟在Amazon上找客户评论，有着异曲同工之妙。

五丶总结

本文阐述四点可能对传统企业进军跨境电商有帮助的经验。

一丶产品为王，注重产品质量和客户需求；

二丶细分类目切入，细分目标市场耕耘 ；

三丶平台选择，商标先行，品牌沉淀；

四丶注重社交媒体。

最重要的一点是，这四点内容，都不是相互孤立的，在操作方法上，每一点都有涉及到另外一点。事实上，这正是国内电商们传唱已久的“小而美”的打法。而在对小而美的理解上，不同人有不同的观点罢了。