（2）本次活动是一个组合拳：打折和包邮。从心理学角度来说，同样优惠程度的促销活动，如果能够分解成若干个不同形式的 优惠活动进行叠加，效力比一次性到位的优惠活动要强（但是要有一个度，复杂了也不好）。因为女性网购行为既是理性和感性并重，又具有爱贪小便宜的心理惯 性。
（3）消费者的决策过程一定是这样的：想要实惠、必须包邮、必须买折扣、达到清仓的目的；这里面的玄机就在于包邮其实不 能清仓，但是这里清仓根本原因在于包邮，是间接连环实现的。客户买了正价品，然后发现买个折扣品就能包邮，就会去买折扣品，加之折扣品价格低，又能包邮， 这样客户不会觉得多花了钱。
一般情况下，新品比清仓商品吸引力肯定大很多，毕竟服装是应季商品。我们在研究年轻女人购物行为的时候发现两点（不管这 个女人是不是很有钱）：① 在网购的时候，女人表现出比男人更多的精明，逻辑更清晰，但是在线下实际上表现的并不明显；② 在加入购物车准备付款的一刹那几乎不约而同地想到是不是包邮。一般情况下，我们刻意以包邮为诱饵引导女性客户消费，成效不大，因为包邮力度还不足以撬动女 人的欲望。但是，如果在女人纠结是否支付的瞬间有包邮，支付率会有所提升，所以包邮在这个节点实际上是一个杠杆的作用，以小搏大。
（4）这次活动的目的只有一个：季末清仓。我们知道电子商务的基本营销法则：全场包邮是无法达到清仓的目的，只能刺激客户的购买欲望。但是这次清仓却是包邮推动的，原理就在于通过转移客户的注意力达到清仓的真实目的。
（5）从折扣品本身角度来说：店铺一定要有形成集团力量的热销单品出售，意思就是说，在整个店铺中，一定要有特别火爆的 单品，但是单品的数量又不能太少（一般占总量的10%~20%）；这些单品合在一起形成强劲的“营销势能”，这些热卖的单品不会孤立存在，势必与其它商品 存在一定的相关度而带动其它商品也一定程度的热卖。
上面两种营销手法（即清仓打折商品+全场包邮与购买清仓商品才包邮），根本的区别是什么呢？
如果清仓单纯使用打折+全场包邮，关联销售效果非常差，换句话说，折扣商品刚开始销售很猛，但是非折扣商品销量平平，而 且后续清仓商品的销量呈现负指数衰减。从这个意义上说，凡客之前为人所称颂的29元一件T恤的“T计划”关联销售的效果其实很差（尽管我没有拿到过凡客内 部的数据），根据我的推算，应该是不超过6%（如果包邮的话），而且回头率很低，所以凡客看起来营销很光鲜，但是实际上没有捞到好处，营销成本很高的。知 道了这些，往后如果清仓改成上面的做法，效果相当理想而且持续性好，清仓商品的销量是呈现线性衰减的。据信，2012年下半年不论线上还是线下（我去过很 多家线上和线下的服装公司，老板们都不约而同地向我展示他们的库存，而且基本上都认为这是他们的好货，当库存清理都有点可惜了），消除库存其实是一门艺 术，要照顾到品牌折损、利润空间以及资金回笼周期等等方面的问题，上面的手法对改善粗硬的清仓模式具有一定的平滑作用，但是也不能力挽狂澜，彻底根治呆滞 库存留下的隐患。
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