用友上云，“包袱”上市？

对于从传统ERP市场打拼出来的用友来说，要实现云转型仍然比较困难，对商业模式、市场、产品的改变都将是颠覆性的，更深层次的是，还需要克服旧的组织文化、传统ERP软件思维。

一步慢，步步慢，随着外界环境的压力越来越大，用友已经切实感受了压迫感。2020年2月，用友网络市值首次突破千亿，“用友市值被严重高估”、“云概念炒作”的质疑声也扑面而来。

从“用友软件”更名为“用友网络”开始，“云服务商”便是用友给自己的新定位。但用友多年来转型云服务商的成效几何，仍然有待深究，那么该如何判断上云的成效？

云服务厂商和传统软件厂商的商业计费模式存在本质区别。前者属于前置充值模式，然后让客户循环订阅。后者属于后向回款模式，存在回款风险。因此，可以从应收账款数据上表现出来。

从用友网络分拆的用友金融和用友汽车来看，似乎都是传统软件模式难以摆脱，步伐滞后，历史包袱较重的部分。

用友汽车招股书显示，报告期内，公司各期末应收账款账面余额分别为 13,531.30 万元、16,931.03 万元和 13,170.42 万元，占营业收入的比重分别为27.80%、34.77%和 27.66%，公司应收账款期末余额较大。

用友金融更加严重。据招股书，报告期内各期末，公司应收账款账面价值分别为 12,336.88 万元、11,623.09万元、12,779.46 万元和 13,955.84 万元，占各期末资产总额比例分别为 40.78%、30.62%、25.27%和 30.70%。2021 年 1-3 月，应收账款余额占营业收入的比例为 346.82%，招股书解释为，由于公司营业收入增长较快导致应收账款逐年同步增长。

云服务厂商一般有公开的标准报价单，以及自助式CPQ系统、自助式报价计算器。一般是先给账户上充值，然后消耗扣款。而传统软件企业已经习惯了根据客户预算报价的套路，不仅没有透明的价格体系，而且到最后只能求爷爷告奶奶跪求回款。这也可以解释为什么用友金融上市还得做好计提坏账准备了。

为何金蝶上云如此决绝，而用友却一拖再拖到现在，选择分拆上市？答案或许在上一个时代就已注明。

1997年，用友和金蝶都开始从单纯的财务软件向管理软件ERP转型。同年，用友研发出ERP软件U8，并于1998年研发出高端管理软件NC系列产品，定位集团大型企业，而金蝶则在1999年研发出ERP软件金蝶k3，主要被应用于中小企业。

自此，双方客户类型出现分化。金蝶在中小企业端占据优势，聚焦海量、长尾的中小企业市场；而用友则聚焦中大型企业市场。公开资料披露，2017年，用友传统软件高端客户收入占比67%、增长率17.3%。

中小企业需求轻量，细颗粒度的标准化产品即可满足要求。但要进一步伺候要求严苛的大型企业，却需要更多定制化能力。SaaS产品偏标准化，更容易满足中小企业客户。