网络也一样。淘宝、中关村在线、泡泡网,只要能接触买家的第一点,都有无数规模不大的网上小店,随时应付买家的在线或电话咨询,但他们未必手里就有真机。但是这些都没有关系,只要能钓到一个买家,老板随时都能从整个卖场拿货过来卖,然后与取货地进行默认的利润分配。

当串货变成最底层的渠道一种非常自由而且随便的行为时,顾客不管从网络还是实体渠道买iPhone 4,其实都没什么区别,因为这些订单都会最终接入到各个卖场集中地的“现货系统”中去。这个系统具有隐秘的规则,比如你带一个人到我的柜台来,我就必须给 你50元,它与我的拿货价一起直接变成了与顾客议价时的“硬成本”。

网络使得与顾客的接入点可以无时不在,且7×24小时发生效用。它挖掘出了更多潜在购买者,并将这种购物能量传导到卖场的供货系统之中。最终,哪个 上游渠道能大批量拿到货注入这个自由的系统,就能从越来越多的接入点所带来的购买需求中获得更强的力量。甚至,某个具有最强拿货能力的人能主宰一个卖场。

“你别看我们木樨园有这么多卖iPhone 4的,其实我们的上游只有一家,他向所有人供货。”北京木樨园一位柜台老板在闲聊时不经意地说,“他自己就有七八个柜面,柜面里可能会摆有现货,但也能随 时供应给我们。每天我们都会从他那儿知道当天的拿货价格──他可能是根据货源状况报价,或者是当天的心情好坏也说不定。”

而各地卖场的上游,又有自己的上游,逐渐汇聚到深圳等城市。为什么是深圳?答案很简单,因为自最本源的苹果公司往下,那里有最多的货。在中关村、华 强北、以及延伸到淘宝上的各路iPhone 4,其实只是产业链条里最靠后的对接终端。过于分散的终端柜面,在爆发的消费需求面前无力满足,只能降低姿态从“上游”求货。经历几次这样的市场洗礼之 后,下游愈发变成上游的傀儡──就像木樨园的“傀儡柜面”,上游愈发集中,出现区域性垄断的市场操纵者──幕后大Boss。

渠道江湖

“争上游”的事情不仅仅发生在iPhone 4上,在任何一个消费者购买力空前爆发的货品市场上,都有可能出现“争上游”的现象。从2007年开始的新一轮电子商务热潮,让我们目睹了终端消费市场快 速崛起、渠道战争如火如荼的B2C世界里,化妆品、服装、食品等各种品类“杀手”们“争上游”的好戏。

好乐买CEO李树斌回忆2007年,公司刚创业还没有稳定货源,扫货就跟打“游击战”一样。每天早晨8点到夜间12点,好乐买的面包车在全北京运动 鞋专卖店挨家去拿货,车根本不能停下来。停下来的话,下一家店的货可能就拿不到;但不停下来,这一家店的售货员又没时间去拿。司机如果先开走去下一家,1 小时后再回来,原本要拿的货可能就被店家卖掉了。

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