新零售品牌起盘:如何用品牌结果法则成交客户 - 微匠派新零售运营课堂


本文作者:胡小胖 @ 畅销书《微商操盘手册》《微商品牌新零售运营宝典》《微商升职记》作者

在品牌产品的运营中,价格不是决定购买行动的驱动力,真正决定购买行动的因素,是价格背后的价值。想说服客户购买产品,一定要让客户看到产品的价值,因为产品的价值是客户愿意购买产品的唯一理由。所以,想让客户采取购买行动,品牌方一定要学会塑造品牌产品的价值。这一堂课,我们就来讲一讲如何塑造品牌产品的价值。

在品牌的营销中,客户是否会购买我们的产品,很大程度上取决于产品的价值,而不是产品的价格。如果客户认为产品没有价值,即使价格再便宜,客户也未必会购买。相反,如果客户认为产品有价值,即使价格贵一点,客户也愿意购买。所以,作为微商,我们要善于塑造产品的价值。

很多时候,客户也许并不知道产品有哪些价值,所以,我们需要向客户描述清楚产品的价值。客户对产品价值的认知,很大程度上取决于我们对客户的价值描述。

在塑造产品价值的过程中,我们需要将目光聚焦在两点:产品给客户带来的结果和巧用论证结果的营销过程。这一堂课,我们来讲第一点。

塑造产品价值,我们必须聚焦在产品给客户带来的结果上。一个人之所以会购买某款产品,一定是因为这款产品能够给他带来好处或者能够帮他解决痛点。所以,我们在描述产品价值的时候,一定要让客户知道产品能够给他带来哪些结果,这样才能吸引客户的注意力。

在描述结果的时候,我们需要根据不同的客户类型描述不同的结果。这里我们把客户分为两类:感性客户和理性客户。

感性客户

感性客户需要的是一种抽象的结果,购买产品的目的往往是源于某种感觉或情感。例如,在星巴克喝的不是咖啡,而是一种小资情调;买劳力士不是为了看时间,而是为了一种尊贵和奢华的感觉。正如吴伯凡说的:“用户不会再为柴米油盐酱醋茶的茶付钱,但会为了琴棋书画诗酒茶的茶而付钱。”

所以,我们在向感性客户描述结果的时候,一定要将结果和某种感觉或情感捆绑在一起。例如,假设我们卖的是减肥产品,可以这样描述结果:拥有性感的魔鬼身材;让老公的注意力不再转移;穿比基尼不再被嘲笑;不用再担心找不到对象;不用再每天辛苦的锻炼;不用担心买不到合适尺码的衣服;不用再节食,想吃什么就吃什么。

理性客户

理性客户需要的是一种具体的结果,购买产品的目的往往是为了解决当前的痛点。他们对抽象的结果不是很感兴趣,他们只想知道产品能够给他们带来哪些具体的利益和好处。

所以,我们在向理性客户描述结果的时候,一定要把结果具体化,越具体越好。例如,同样是卖减肥产品,如果我们描述的结果和感性客户一样,他们往往会觉得我们的描述很虚。正确的做法应该是告诉他们,使用产品多长时间能减少多少斤体重。这样清晰明确的结果往往会吸引理性客户的注意力。

再例如,在我的社群会员中,有很多感性客户,也有一些理性客户,但感性用户要偏多一点。如果是感性客户,我描述的结果是:成为我的社群会员,能够让他们在微商的创业路上少走很多弯路,少走很多弯路就意味着加速他们成功的步伐,能够更轻松、更快速的实现他们的梦想。

如果是理性客户,我描述的结果是:成为我的社群会员,能够让他们享受到某某具体的好处,比如可以结识到很多优质的微商人脉,可以实现优质资源的对接,可以获得很多实战的品牌运营知识,可以随时找我咨询问题等等具体的好处。

在微商的营销中,我们无法选择客户是理性还是感性的。所以,我们应该把产品针对理性客户和感性客户的结果都写出来,以不变应万变。

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