(2)店铺的定价是有问题的

在沟通中,店主明确表示自己的产品有价格优势,所以看他的定价当中,价格低的让人“惊讶”,一块多钱,两块多钱的东西很多很多,也许在他的印象中:只要价格低,就有优势,就会有高销量,当然,这是大多数中国商家都会有的思维模式。

[原创干货][如何做超高复购率]重复性消费品店铺的快速突围之路

好了,那我们就在淘宝上搜索一下“无花果干”,看一下淘宝自然搜索的表现是什么,然后我们来分析一下,为什么这种定价策略问题是非常大的。

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在我的搜索结果中,前两页除了有一款宝贝的价格是16.9元外,其他所有宝贝的价格都超过20元。好了,我们来解释一下,为什么!

从某种意义上来说,淘宝自然搜索结果的展示位是稀缺的,这个位置给你了,就不能再给其他的宝贝了。在淘宝上产品已经非常丰富的前提下,淘宝的愿望很简单:每个位置都能实现价值最大化,也就是单个位置的最优产出。

OK,你价格低,没关系,如果你是超高销量,当然可以,比如,你卖1块钱,但是你每个月可以有几十万甚至上百万的销量;你卖两万块钱,你能够一个月有几十个销量就可以。但是如果你价格低,销量还低,那抱歉,这个位置不能给你。

而我们又都知道,做高销量,现在在淘宝上很难的!所以,这种卖1块多钱,还只有几十个销量,还想获得好的自然搜索位置,应该就很难了。(当然,这里我必须要强调一下,否则又会有人喷了:这个因素只是影响自然搜索排序中的一个因素,还会有很多的其他因素)。我在这里写过一篇帖子,大家可以去看一下,关于如何做价格卡位的文章。

(3)无关联销售布局

对于这种特产类的零食来说,众多消费者是追求多样化的,多样化是什么意思?消费者希望能够获得更多的新品种,新口味的体验。所以,做关联销售几乎是提高客单价的必做方法。

但是,在这个店铺中,销量最好的产品都没有做关联销售,更不用说其他的了,这是必须要改进的。

(4)详情页设计没有特色

详情页设计没有逻辑性,没有明确的重点,比如多样化、天然无害、美味、当地特色等等,没有突出点,也就不能吸引消费者,在促进转化方面不好。

2. 相关建议

对于这样的零食类店铺来讲,一定要做复购,做好老客户营销,因为这种产品只要吃得顺口,重复性消费会非常多的,针对店铺的实际情况,提如下相关建议:

(1)所有的订单全部都给消费者惊喜

因为零食类的产品本身就是追求多样化的消费特征。所以在营销活动上可以考虑做如下设计:

每一笔订单,不管大小,全部都有多样化的赠品(品种多,数量少),让消费者有惊喜的感觉。因为这些产品很多单价都特别低,所以这方面增加的成本不会太高。然后随订单包裹,放一张宣传页,宣传页上面可以是赠品的购买二维码,这样,如果顾客觉得好吃,可以直接进行购买。

这样建立的基础是:

重复性消费;

产品单价不高;

追求多样化购买的产品,消费者愿意尝鲜。

(2)调整产品价格

在淘宝上搜索相关主词,比如“麻辣鱼干”、“无花果干”等等,考虑一下自己能够达到的销量,然后制定合理的价格,可以组合销售。比如无花果干,也许最合理的价格是在25元左右,销量也是比较容易实现的。

(3)任何一个产品符合要求后都申报天天特价等可以走销量的活动

哪怕活动亏一些钱也没关系,因为这种类目的产品,销量的权重还是比较高的,因为代表着人气,所以只要符合要求后就申报活动,持续不断的申报,积累销量,销量积累起来后,自然搜索排名就可以靠前。

(4)产品的详情页重新设计

重新设计一下宝贝的详情页,寻找一个重点,比如可以是纯天然,可以是最正宗的当地特色,同时一定要在详情页当中布局好关联销售。

(5)其他

自然搜索的优化方面,客服的优化方面,都是需要进一步加强的,时间有限,这些东西可以后期的时候再做深度优化。
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