写给 B2B 和 O2O 市场的创业者们

这篇文章写给 B2B 和 O2O 市场的创业者们看的。

雷军说：“风来了，连猪都能飞上天。” 我们都信了。其实，他这么说，只是因为他是一个非常谦虚，并且善于自嘲的人。

“风与猪”的表达很通俗，极易理解，它曾经是激励创业者入市的动力之一，但是，小米的巨大成功，让这句自嘲金句已然升级为投资论断了。因为它，创业者的融资计划和投资者的投资理由都变得肤浅起来。行业趋势的分析就像黑幕一样笼罩了鲜活的企业战略分析。行业未来会不会有爆发性增长，成了几乎所有创业项目募资的前提，让除此以外的其他讨论变得苍白。

为什么我们没有必要被“风和猪“的理论所蛊惑？B2B 和 O2O 这对难兄难弟也许能够给我们一些启发。它们正好是当下中国互联网市场的两大热点领域。说他们难，不是说前景暗淡，相反，从产业领域整体看，两者都有光明的前景，不可估量的未来。但今天，这两个市场却有着迥然不同的境遇，企业运营和投融资过程都存在巨大的不确定性。

我自己所在的 B2B 领域被公认为没有听到“风声”的行业，虽然大部分人都认同企业互联网是一个巨大的市场，但同样，大部分人也认为这是一个需要慢工出细活的行业，远非三五年就能够获得巨额收益，更加不用说短期的爆发性增长了。

B2B 创业者面临的两大困境是复杂和缓慢的线下销售丶贫乏的营销通路和高昂的客户获得成本。运营者和投资者都担心在销售扩张的过程中快速的边际效益递减，从而很快触及发展的天花板，长得慢，长不大。

所以，大部分的互联网 B2B 服务商最终都选择了从大企业服务切入，虽然一定程度上解决了早期现金流问题，但通常很难从传统服务中脱身，大企业始终会利用自己的议价能力将服务商的利润盘剥至零。更不用说，大客户销售过程中依然存在大量的能力陷井和灰色区域。我的很多软件同行今天依然在定制服务的泥潭中难以自拔。

所以，如果一个投资者去调研常见的 B2B 项目，通常就是两个发现：要么就是营业额还可以，但是客户过于集中，不看好未来，要么就是商业模式不错，但是单子太小，客户分散，收入积累的速度太慢。最后通常的结论就是：也许时候未到吧。

再看看兄弟 O2O。这个领域和 B2B 相比有着截然不同的行业逻辑。“风”的问题已经不再存在，而且刮得足够猛，也断然没有投资人会质疑行业趋势。然而，从几年前着名的千团大战开始，到现在遍地开花的本地服务丶打车丶租车丶订餐丶外卖丶家教丶电影丶家政，基本上可以 O2O 的地方都遍布了雄心勃勃的竞争者，而且还有大票的进入者正在踌躇满志地融天使，融 A 轮。