公式说明：
1、 复购率是针对某个商品的，只能是商品的复购率，反应某个商品被重复购买的概率；
2、 以上公式中的“有效”和“有效顾客”，特指会员近三月在门店购物2次（天）以上的，如果会员三个月只在门店购物过一次，则不计算此会员购买此商品的次数；
3、 公式的分子，是指近三月重复购买某商品超过2次的顾客，他们购买此商品的总次数；
4、 公式的分母，指有购买过此商品的顾客，且近三月内消费过2次以上的顾客，他们总购物次数（总购物次数，而不是购买此商品的次数）；
举例：如果某商品，三个月内，有ABCDE5个顾客购买过，其中A来过门店2次，购买此商品2次，B来过门店5次，购买此商品3次，C来过门店1次，购买1次，D来过门店6次，购买此商品1次，E来过门店1次，购买商品1次。
解析，C和E顾客由于只来过门店一次，所以不算有效顾客，D和E只购买了商品一次，算入分母不算入分子。
公式中的分子是以下之和，A购买某商品2次，B购买某商品3次，所以分子等于5（2+3）。
公式中的分母是以下之后，A来门店2次，B来门店5次，D来门店6次，所以分母等于13（2+5+6）
所以，此商品的复购率等于5/13，等于38.5%，代表有效顾客来门店100次，其中38.5次会购买此商品。
应用复购率
1、采购端
商品复购率，建立在很简单的逻辑之上，如果顾客购买了某商品后，继续重复购买，那么说明此商品具有商品力。
复购率数据，能引导采购选更好的商品，如果考核采购的主要指标是销售额，那么采购可能引进价格低，短期能冲销售额，但使用体验未必好的商品。如果主要考核销售额，还会引导采购更看重促销陈列位置，看重促销资源。
如果用商品复购率评价采购引入商品的价值，那么采购会更看重顾客使用商品后的满意度，有利于持续引入更好的商品，让良币驱逐劣币。
传统超市淘汰商品，最重要的参考数据是销售额，销售额低的商品会被淘汰，有的销售额低的商品可能是某些顾客的兴趣商品，顾客对此商品复购很高，如果商品被淘汰，此顾客会流失，淘汰商品时参考复购率数据，就会避免此情况。
复购率能更准确体现顾客对商品的满意度，如果长期用复购率数据指导，优化商品结构，那么卖场的商品力会越来越好，顾客习惯消费的商品越来越多，更能吸引顾客到店购物。
2、销售端
商品复购率，建立在很简单的逻辑之上，如果顾客购买了某商品后，继续重复购买，那么说明此商品具有商品力。
畅销的商品未必复购率高，复购率比销售额更准确反映顾客对商品的满意度。超市不仅要卖商品，还要帮助顾客选商品，帮顾客推荐更好的商品。商品是吸引顾客来店的根本，培养顾客的兴趣商品，利于吸引顾客到店。
传统超市推荐商品比较单一，一般是降价促销商品才会推荐，但特价并不是高价值顾客的关注点，高价值顾客更关注商品品质，如果把复购率高的商品选出，对复购率高的商品加口碑推荐标签，甚至告诉顾客复购率计算规则，建立顾客对商品的信任，让顾客购买到更好的商品，这对培养顾客忠诚度更有帮助。
为了体现“帮顾客选商品”的理念，还可以做一些活动，比如2种新品饼干PK，实时显示复购率，到截止时间，复购率低的饼干被淘汰。这个活动的意义，在于让顾客形成认知，知道我们在帮顾客优选商品。
总结
创新之上往往会出现新的创新，盒马鲜生的日日鲜系列，SOS频道都是创新之上的创新，新零售超市掌握的用户数据，可计算出商品复购率，商品复购率能优化商品力。
笔者建议，用商品复购率数据选商品，向顾客推荐商品，对复购率高的商品做推荐促销标签，做商品PK活动，用商品复购率数据引导采购选好商品，如果能落地应用，能增强商品力，构建长期竞争力。
超市快送系列来自“老张聊零售” 作者 张陈勇
文章TAG：复购率 数字化 商品
