你好，我是冰可乐。[要快乐，就找冰可乐]
今天我跟你继续聊聊，关于做店重要的事情。
我有个学员，做女装的，一天找到我，说他店铺花了很大心血，好不容易积累的会员，但是一直流失率都很高，尝试的很多办法，流失率依然存在，很焦虑，担心会员越来越少，问我怎么办？
开店铺，积累会员很重要，这样才可以避免陷入拉新战争，会员复购率比非会员要高很多，不断积累会员，你店铺销售额会越来越高，而且越来越稳定。
那好不容易积累的会员，却一直在流失，而且流失率居高不下，就像我这位学员。
那该怎么办呢？
你会认为这个，客户结构，是合理还是不合理呢？
将近90%的成交额都是有老顾客成交带来的。
在减少老顾客流失方面，这家店，可为用尽心思，尽量做到极致。
把给淘宝上供的，推广费，全部想尽一切手段给到了消费者。
让自己店铺的老顾客，真实的实实在在收益。
一切为了顾客获益。
回到我学员那个问题，
要解决这个怎么办？应该分析并维护健康的“用户结构”，并为这个结构，提供相应的优化调整。具体怎么做？今天，我给你介绍一个经典的工具：RFM模型。
什么叫RFM模型？RFM模型，最早是由美国数据库营销研究所Arthur Hughes提出来的。他们发现，分析并维护健康的用户结构，有三个神奇的维度。这三个维度是：
1.R，Recency，就是“最近一次消费”。你的顾客上一次是什么时候来开发或者升级软件系统的？上一次消费离得越近，用户价值越大。
2.F，Frequency，就是“消费频率”。你的顾客，一个月，或者一年，在你这里买多少次东西？1次？2次？10次？还是天天买？购买频率越高，用户价值越大。
3.M，Monetary，就是“消费金额”。你的顾客一共在你的产品上，花了多少钱？给你创造了多少利润？消费金额越高，用户价值越大。
有了这张图，我们就能清晰地把用户结构，
细分为8类了：重要价值、重要挽留、重要发展、重要保持、一般价值、一般挽留、一般发展和一般保持。
我这位学员，那应该怎么办呢？发展“重要保持，重要发展，和重要挽留”客户的数量，并不断转化为“重要价值”客户。
1） 重要保持客户。
最近消费时间较远，但消费频次和金额都很高。这种客户，是一段时间没来的忠实客户。应该主动和他保持联系。
2） 重要发展客户。
最近消费时间较近、消费金额高，但频次不高，忠诚度不高，很有潜力的用户。这种客户，必须重点发展，严格监控每一次服务体验，确保非常满意。
3） 重要挽留客户。
最近消费时间较远、消费频次不高，但消费金额高的用户。这种客户，即将流失，应电话回访，理解问题出在哪里，并予以挽留。
通过对RFM模型的分析，不断减少重要挽留客户，激活重要保持客户，深挖重要发展客户，产生源源不断的重要价值客户。
我们在开店的时候，需要去刻意培养“客户终身价值”，争取把每一位顾客发展为，店铺会员，不断去提高会员数，积累会员，同时也要去维护会员活跃度，减少会员流失。
这样店铺才会越做越好，每个店铺都会有问题存在，努力去解决当下收益最大的事情。
不同的店铺，最紧急的事情是不一样的。
在初期，你店铺连流量都没有，全靠付费，那就优先去解决流量来源问题，通过免费+二段收费，去获得流量。
中期，流量来了，你要解决好连带率问题，去提高客单价，努力提高店铺销售额，这样你店铺进入了稳定期。
后期，店铺销售额高了，消费者也多，你要努力去解决“客户终身价值”，提高会员数，维护会员活跃度，努力提高每位顾客的终身消费价值。
开店铺，从来就不是一件容易的事；
打算只靠自己一个人，就能做成功一份事业，也是不容易的；
有困难，就找冰可乐。
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