李科成:破解农药企业“人海战术”困局

“人海战术”是把双刃剑,给农药企业带来业绩和影响力的同时,也带来了一系列的问题:

一、成本高。近年来,随着劳动力成本的提升,人力成本已经成为企业最大的成本。“人海战术”衍生出的各种营销成本给农药企业带来了巨大的经营压力。

二、管理难。人是最难管的,尤其是远程管理。农药企业需要不断地优化管理的制度、流程和工具,才能应对可能出现的各种管理难题,这同样是一笔不菲的费用。

三、流动大。对于企业而言,培养一个销售精英很难,但留住一个销售精英更难。“人海战术”必然造成人才的高流失率,诺普信之所以被称为“农药界黄埔军校”,是与营销团队的人才流失分不开。

“人海战术“在行业高速增长的时候,利大于弊;近年来,随着农药行业整体销量的下滑,企业业绩增长的乏力,“人海战术”的弊端日趋明显,大有强弩之末趋势。

如今,哪些曾经靠“人海战术”起家的农药企业面对这一战术左右为难。不用,业绩无法持续;用了,利润无法保证。

对此,“农药新营销专家”李科成给出了三个解决方案:

一、变“人海战术”为“精英人才战术”

“人”是成本,“人才”是效益。当人力成本居高不下时,培养一专多能的精英人才就成为企业刚需。一个优秀的人才胜过100个庸才。未来的农药营销人才,一定是懂农户、懂技术、懂营销的3D人才。

低成本、高效率地布局全国市场,一定不是360度无死角地覆盖,而是抢占制高点,做标杆、树榜样,先进带动后进,少数带动多数。而抢占制高点,战必胜、攻必克考的一定是3D营销人才。

二、变“人海战术”为“借船出海战术”

农药的独特属性和农村的市场特性决定了农药企业很难绕过经销商,直供零售商或种植户。过去,农药企业的深度分销,更多的是靠自己的团队下沉农村,直接服务种植户。这既造成了营销成本的上升,也助长了经销商的惰性,让经销商退化成了中转站和搬运工。

化解这一难题的方法就是借经销商的船出海。这就需要农药企业既要相信经销商,也要依赖经销商。

李科成认为,有远见的农药企业不只是让经销商挣钱,更要让经销商值钱。要通过培训和系统导入,帮助经销商进行公司化经营。当农药经销商的团队成长起来,可以直接深入田间地头服务种植户,“人海战术”不攻自破。

三、变“人海战术”为“线上直播战术”

提到直播,很多农药从业者会给出无数个反对的理由,如农药是生产资料,农民不会冲动购买;农药属于功能性产品,需要技术指导;农村物流成本高,配送难度大……

这些的确是农药产品直播带货的障碍,但直播难道只有带货功能吗?显然不是。直播可以推广品牌,直播可以进行技术讲解,直播可以打造样板市场,直播可以把会议开到线上……总而言之,直播对于农药企业的好处数不胜数,这必将大大降低农药企业的营销成本。

2019年“口红一哥”李佳琦创造的收益超过了很多主板上市公司的全年营收,由此可见,一个网红级主播创造的价值可能超过100个,甚至1000个业务员。换言之,当农药企业有了自己的超级主播,又何须“人海战术”?


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