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1，怎么挖掘潜在客户

可以通过市场调查发现新客源，也可以建立自己的客户数据库，平时对客户或者潜在客户进行关怀。最后是可以进入新的潜力市场，发展新客户

怎么挖掘潜在客户

2，现在的销售员都是如何寻找潜在客户的

现在许多人都会从事销售，因为销售一般都会薪资高，而且他们的时间相对来说是比较自由的，但是身为销售他们的压力经常是比较大的，因为他们的薪资和他们的业绩是相挂钩的，他们每个月都必须有业绩，不然就会面临没有薪资的情况。那么销售他们都是怎么寻找潜在客户的呢，一般销售他们都会了解自己所从事行业面临的客户是哪些群体，这样他们就可以从这些群体出发。比如我现在所从事的软件行业，是为高校做软件的，那么公司的销售他们就会知道自己所在客户的群体是学校，那么他们想要有客户就需要从学校入手，他们需要去了解学校的需求，看学校是否需要这些软件来帮助他们，让他们走入信息化时代。他们就可以从一些学校官网或者是其他网站查询到学校的一些联系方式，然后打入学校内部，这样就可以找到自己的客户。所以销售人员一般都需要勤快一些，他们都需要主动出击，经常性的打电话问这些人员需不需要这些东西，慢慢的就可以挖掘出一些潜在客户，当自己的客户有一定资源的时候，他们就可以给自己介绍，这样自己的客户就会越来越多。我比较常见的销售他们寻找自己的潜在客户就是通过打电话的方式，或者是在一些相关自己行业的网站上查询收集，收集到了之后再去打电话或者拜访看看是否有需求。还有的行业是比较普遍的，那么他们就可以在人流量比较大的地方进行摆摊，这样他们有需要的话就可以购买，不同行业他们寻找的方式不一样，但是打电话对于他们来说都是比较常见的，也是他们惯用的方式。

现在的销售员都是如何寻找潜在客户的

3，如何挖掘潜在客户

在不清楚客户需求过多宣传会让消费者感到反感，也没有高的转化。创略科技帮助企业级客户及带理商运用好数据。
要抱持可能性思考，坚信机会无限，没有做不到，只有想不到。这样去做，就会在别人看来不可能的地方挖到宝藏。

如何挖掘潜在客户

4，如何准确的找到潜在客户

如果每种方法你都切实执行了，找到的客户不会少！一、地毯式搜索法 所谓地毯式搜索法是指营销人员在事先约定的范围内挨家挨户访问的方法，又称逐户访问法、上门推销法。这种方法的优点是具有访问范围广、涉及顾客多、无遗漏等特点，但是这种方法有一定的盲目性，对于没有涉足营销工作的人来说，运用此法最大的障碍是如何接近客户，即在客户购买商品或者接受服务之前，营销人员努力获得客户的接见并相互了解的过程。接近客户可采用如下几种方法：１、派发宣传资料。营销人员直接向客户派发宣传资料，介绍公司产品或服务，引起客户的注意力和兴趣，从而得以接近客户。２、馈赠。这是现代营销常用的接近法。营销人员利用赠送小礼品等方式引起顾客兴趣，进而接近客户。３、调查。营销人员可以利用调查的机会接近客户，而且此法还隐藏了直接营销的目的，易被客户接受。４、利益引导。营销人员通过简单说明商品或服务的优点以及将为客户带来的利益而引起顾客注意，从而转入面谈的接近方法。５、赞美接近。营销人员利用人们的自尊和被尊敬的需求心理，引起交谈的兴趣。需要注意的是赞美一定要出自真心，而且还要讲究技巧，否则会弄巧成拙。６、求教接近。对于虚心求教的人，人们一般不会拒绝他。但营销人员在使用此法时，应认真策划，讲究策略。 二、广告搜索法 所谓广告搜索法是指利用各种广告媒体寻找客户的方法。越来越多的大公司利用广告帮助销售人员挖掘潜在客户。利用广告媒体的方法多种多样，如利用杂志广告版面的下部提供优惠券或者抽奖券，让读者来信索取信息；或者在杂志背面设置信箱栏目，让读者通过信箱了解更多有关产品或服务的信息；也可以利用高技术工具如传真机，把自动个人电脑和传真机的自动送货系统联系在一起，客户只需拨通广告媒体上的电话号码，就可以听到类似语音信箱的计算机自动发出的声音，客户可以选择一个或多个服务项目，而且只要提供传真号码，几分钟内就可以收到文件。虽然广告媒体能够提供许多潜在客户的信息，但营销人员也得花相当多的时间去筛选，因此广告搜索法只有和高科技工具及电子商务结合起来，才能发挥其最佳效能。 三、中心开花法 所谓中心开花法是指在某一特定的区域内选择一些有影响的人物，使其成为产品或服务的消费者，并尽可能取得其帮助或协作。这种方法的关键在于“有影响的人物”，即那些因其地位、职务、成就或人格等而对周围的人有影响力的人物。这些人具有相当强的说服力，他们的影响能够辐射到四面八方，对广大客户具有示范效应，因而较易取得其他客户的信赖。而且这些有影响的人物经常活跃于商业、社会、政治和宗教等领域，他们可能会因为资深的财务背景或德高望重的品行而备受他人尊敬，因此如果能够得到他们的推荐，效果尤其明显。因为他们代表了权威。但是，在使用该法时，应注意同有影响的人物保持联系，而且当他们把你推荐给他人之后，不管交易是否成功，一定要向他表示感谢。 四、连锁关系链法 所谓连锁关系链法是指通过老客户的介绍来寻找其他客户的方法。它是有效开发市场的方法之一，而且花时不多。营销人员只要在每次访问客户之后，问有无其他可能对该产品或服务感兴趣的人。第一次访问产生２个客户，这２个客户又带来４个客户，４个又产生８个，无穷的关系链可一直持续发展下去，销售人员最终可能因此建立起一个自己的潜在顾客群。这种方法尤其适合如保险或证券等一些服务性的行业，而且这种方法最大的优点在于其能够减少营销过程中的盲目性。但是在使用该法时需要提及推荐人以便取得潜在客户的信任，提高成功率。 五、讨论会法 所谓讨论会法是指利用专题讨论会的形式来挖掘潜在客户。这也是越来越多的公司寻找潜在客户的方法之一。由于参加讨论会的听众基本上是合格的潜在顾客。因为来参加的必定是感兴趣的。但是在使用讨论会方式时，应注意以下几点：１、地点的选择。要想最大限度增加到会人数，应选择诸如饭店、宾馆或大学等中性地点。２、时间的选择。时间选择应注意适当原则，不宜过长也不宜过短，以连续两天为宜。因为第一天没有时间到会的潜在客户可以在第二天赶上。３、讨论会上的发言应具备专业水平，且需要布置良好的视觉环境、装备高质量的听觉设备。４、与会者的详细资料要进行备案。个人资料可以通过一份简短的问卷调查获得。 六、会议找寻法 所谓会议找寻法是指营销人员利用参加各种会议的机会，和其他与会者建立联系，并从中寻找潜在客户的方法。这种方法比较节约成本，但在实际运用时要注意技巧，暂时不提或委婉提出营销意图，以免对方对你产生反感情绪。 七、电话找寻法 电话找寻法是指营销人员利用打电话的方式寻找潜在客房户的方法。它是一种重要的营销手段，这种方法的最大的优点是速度快，但是采用这种方法时一定要注意谈话技巧，要能提起对方的注意力，并继而引发起兴趣，否则很容易遭到拒绝。而且这种场合通话的时机要把握一定的分寸。虽然电话营销是一种与大众接触的重要方式之一，但是由于它是通过非形体的声音工作，很难有较强的说服力，因此成功率相对传统的面对面销售方式要低。 八、函件找寻法 所谓函件找寻法指以直接邮寄函件的方式来寻找潜在客户，它是一种比较有效的营销方式之一。采用函件找寻法应注意：１、最好以私人名义撰写信函，最重要的的是要搞清楚潜在客户的姓名。２、最好在信件结尾亲笔签名，以表示对对方的尊重和重视。３、重要的卖点或信息列于信尾“附言”中，因为这是被阅频率最高的地方。４、尽可能说服顾客立即采取行动。如某个日期前定货的折扣或优惠，前１００个回信人的奖励及礼品，提供送货日期的保证，免费试用等等。这种方法的优点是覆盖范围广，涉及客户数量大，但是由于回函率低，使得其成本相对较高，而且等待时间较长。 九、资料查询法 所谓资料查询法是指通过查阅各种资料来获取潜在客户的方法。这些可供查阅的资料有报纸、出版物、名录和电话簿等。报纸是挖掘潜在客户信息的重要线索之一。如一个新公司的开业为办公设备和家具的销售提供了机会；出生或结婚为保险提供了可能的需求等等。报纸提供的销售线索无穷无尽，关键在于销售人员能否挖掘出信息背后的销售机会。商业电话簿和名录是提供潜在客户信息的又一重要来源。还有各种各样的可供查询的公开资料也都能为销售人员提供一定的有关潜在客户的线索。虽然这种方法能较快的获得有关市场容量和潜在客户的信息，而且成本较低，但是时效性却比较差。 十、观察法所谓观察法是指营销人员通过自己对周围环境的分析和判断来寻找潜在客户的方法。如房地产代理商可以亲自出门寻找门前挂有“出售”字样的人家；卖天花板的销售人员可以沿街观察谁家的顶棚坏了等等。同时，作为营销人员应该随时对无意中听到的信息保持一定的敏感性，特别是在一些公共场所，如吃饭、购物和休闲场所。这种方法具有成本低等优点，但是它对营销人员的观察能力和分析判断能力的要求比较高，而且要求判断尽可能的客观。 挖掘潜在客户的方法除了上述的十种方法外，还可以从朋友和熟人以及没有竞争关系的其他销售人员中获取相关信息，也可以通过商业展览获得资料。总之，寻找潜在客户是一项艰巨的工作过程，需要营销人员综合运用以上各种方法与技巧，才能取得最终的成功。

5，如何从现有客户挖掘潜在客户价值

《如何从现有客户挖掘潜在客户价值》一、客户精细化管理 1、 精细化营销对客户资源的影响 2、 提升销售与营销回报的空间 3、 提高精细化营销的效果 5、 有效沟通对精细化营销的反馈率 6、 在老客户数据中挖掘销售机会 二、大客户关系服务管理 1、大客户的服务技巧 保持服务频率 变化服务形式 避免过渡服务 2、大客户个性化服务技巧 什么是个性化服务 个性化服务的形式 3、大客户的有效走访 明确走访目的 制订走访计划 客户走访步骤 信息收集整理 4、有效管理大客户档案 客户档案的内容 客户档案的更新 客户信息的分析 三、如何维护客户关系提高客户满意度 1、大客户动态管理策略 变被动服务为主动关怀 变推荐产品为发掘需求 帮助客户才能创造价值 2、竞争对手的动态管理 竞争对手的信息收集 竞争对手的信息分析 竞争对手的信息反馈 3、被动服务变主动管理 响应服务－被动解决问题 主动服务－主动发现问题 4、客户的流失预警防范 客户流失征兆分享 建立客户预警机制 5、客户信息的动态管理 主动搜集 准确判断 及时反应 四、如何挖掘大客户的核心思想与潜在价值 1、了解大客户销售现状及形成的原因 2、帮助客户分析购买前后的绩效对比 3、学会帮助客户提升竞争力 4、善用沟通技巧了解客户潜在需求 5、本着圆满的方向来处理问题 6、分析客户的感受，提升自我的服务技巧 7、要充分的重视客户提出的任何问题及建议 8、说得好不如做得好，提升自己执行力 9、争辩是最愚蠢的行为

6，如何从现有客户挖掘潜在客户价值内训

课程收益 如何通过客户关系的维系、巩固、深化，达成牢不可破的战略合作型客户关系。课程大纲一、客户精细化管理1、 精细化营销对客户资源的影响2、 提升销售与营销回报的空间3、 提高精细化营销的效果5、 有效沟通对精细化营销的反馈率6、 在老客户数据中挖掘销售机会二、大客户关系服务管理1、大客户的服务技巧A.保持服务频率B.变化服务形式C.避免过渡服务2、大客户个性化服务技巧A.什么是个性化服务B.个性化服务的形式3、大客户的有效走访A.明确走访目的B.制订走访计划C.客户走访步骤D.信息收集整理4、有效管理大客户档案A.客户档案的内容B.客户档案的更新C.客户信息的分析三、如何维护客户关系提高客户满意度1、大客户动态管理策略A.变被动服务为主动关怀B.变推荐产品为发掘需求C.帮助客户才能创造价值2、竞争对手的动态管理A.竞争对手的信息收集B.竞争对手的信息分析C.竞争对手的信息反馈3、被动服务变主动管理A.响应服务－被动解决问题B.主动服务－主动发现问题4、客户的流失预警防范A.客户流失征兆分享B.建立客户预警机制5、客户信息的动态管理A.主动搜集B.准确判断C.及时反应四、如何挖掘大客户的核心思想与潜在价值1、了解大客户销售现状及形成的原因2、帮助客户分析购买前后的绩效对比3、学会帮助客户提升竞争力4、善用沟通技巧了解客户潜在需求5、本着圆满的方向来处理问题6、分析客户的感受，提升自我的服务技巧7、要充分的重视客户提出的任何问题及建议8、说得好不如做得好，提升自己执行力9、争辩是最愚蠢的行为

7，如何挖掘客户的潜在需求

向客户提供增殖服务，是建立在知道他们有这些方面需求的基础之上的。盲目的开展增殖服务，非但不能带来利润，反而会损害企业的既得利润。所以，企业要注意挖掘客户的潜在需求，然后再提供相应的增殖服务。那么，如何挖掘客户的潜在需求呢？发达国家的企业界和工商管理研究领域有很多成熟的、针对挖掘消费者需求的研究方法，诸如集体访谈、问卷调查、尖端客户分析法等等。当然这些方法都属于技术性范畴，只要企业在实际中能够灵活运用就行了，而要挖掘客户的潜在需求还有一些非技术性的内容要注意。分析市场变化必须预见将来，不过，“未来一年看市场机会；未来十年看社会潮流。”社会潮流的种种因素不可避免地诱发、改变和影响着人们的消费倾向。所以，要发现客户的潜在需求，除了必须研究目标市场所涉地区的整体经济状况——如国民生产总值、可支配收入、国家地位等，还要试图分析其社会性格及人们的潮流思想。比如说，欧洲国家的社会文化普遍注重休闲与生活情趣，有些国家甚至用立法的形式规定人们每周工作5天，时间不超过35小时。那么，具有这种社会性格的欧洲人与那些每周工作60小时的美国人相比必然有着截然不同的消费理念。再以电脑产品举例，欧洲人不仅会把它当作一个工具，还会视之为一个生活中的伙伴；而美国人在工作之余可能再也不想在家里碰电脑了。
？销售的核心是什么？销售的核心是激发客户欲望还是明确客户的需求？从马斯洛五个需求层次论开始我们就开始注意到人们的很多行为源于需求！？？一、需求是什么？就是机会、就是问题，就是对现状的不满。客户期望与现实的差距。当客户期望不明确的时候，需求就变成了潜在需求，我们知道，潜在需求往往比明确需求多得多而且更重要！？？需求往往有两个不同的方向，一个是看到好的机会，需求产生了！一个是实在忍受不了，需求产生了！？？有一种人，生活当中既无大喜、又无大悲！或者是既不相信大喜、又不相信大悲的人，需求挖掘更需要找到关键点才行！？？二、需求往往和期望成正比的！？？ 1、期望强度为0？？ 第一种是真的不想要； 第二种是不敢想要； 第三种是不知为什么要； 第四种是害怕付出和失败，害怕买错。 2、期望强度为20%-30%？？ 空想，不愿付出，瞎想想。 3、期望强度为50%？？ 有最好，没有也罢！ 4、期望强度为70%-80%？？ 确实想要，但不想付出和改变。 5、期望强度为99%？？ 也许付出比得不到要痛苦！ 6、期望强度为100%？？ 得不到的后果很严重，一定要！三、快速挖掘客户需求的观念 1、需求是变化的？？一个人销售之所以被拒绝，是因为你卖的往往不是他认为自己需要的！失败的销售人员会把这个记忆固定下来，认为这个人以后也是不需要这个的！事实上，每个人在不同的时间段想法会发生改变，很有可能你第二天去了解发现他的需求又改变了！所以在需求挖掘上从来没有永远的拒绝！

8，如何挖掘有效客户

作为以顾客为本的会议营销行业，挖掘潜在客户更是重要。 在挖掘潜在客户时，我们首先应建立目标客户数据库，将营销预算的重点投向这些目标客户，与目标客户进行针对性、持续性的接触和沟通，并逐渐发掘出有意向的潜在客户或项目机会，从而为公司创造直接的收益机会。 因此，我们首先要细分客户群、定向营销和直接营销模式。BDL公司通过对目标细分市场的合理选择和适当专注，并借助数据库营销、电话营销、会议营销等直接营销手段，提升市场与销售活动的绩效，提高市场营销支出的投入产出比。会议营销在高科技营销和产业营销等领域有着举足轻重的地位，企业通过会议营销，可以集中接触潜在客户、宣传和展示企业形象、教育和讲解企业理念、深入介绍和演示企业产品、有效了解客户需求、挖掘潜在客户和项目信息。会议营销的具体形式包括:客户研讨会、技术演示会、技术培训会、专家交流会、媒体沟通会、现场推广会、渠道招商会、代理商会议等。 但是，由于直接营销的手段和力量的不足。许多企业在举办会议营销时，主要的参会对象是企业的老客户、合作伙伴或是一些非目标客户，从而造成了会议现场很热闹，销售工作无实效的怪现象。因此，一个设计不佳、执行不力的会议营销，是难以达到挖掘到潜在客户或项目机会的目的。 一般的，企业产品或方案的常见销售过程如下: 1、 分析产品特点和市场形势，选择目标细分市场、确定市场定位。 2、 筛选和整理候选的目标客户数据库，通过电话营销、电邮营销、函件营销、网站营销、传真营销等方式，接触目标客户，介绍企业的产品或方案，并逐步挖掘出具体的目标客户。 3、 与目标客户进行深入地沟通、接洽和演示，将其转变成为企业的实际客户。 在上述三个过程中，第一个阶段的工作是策略性的，需要结合企业战略发展阶段、企业核心竞争力、行业竞争态势、企业产品和方案的特点，来分析和确定目标细分市场;第二个阶段的工作是事务性的，非常烦琐、耗时;第三个阶段的工作是艺术性的，需要企业的优秀销售人员与客户进行深入沟通和洽谈，把握客户心理，发掘客户需求，为客户提供增值或定制服务。 专业咨询公司提供的会议营销服务，可有力地帮助企业承担第二个阶段的工作，使企业将工作重点转移到策略性的核心业务和流程，摆脱繁杂琐碎的事务性工作，并进而提升企业核心竞争优势。 会议营销模式是否对企业有实效，一个重要的评价指标是看销售部门是否满意和认可。
（correct） 一致吗？（consistent） 完整吗？（complete） 现实吗？（realistic） 真的需要吗？（need） 能证实吗? （verifiable） 可跟踪吗? （traceable） 夹在中间 开发人员眼中的用户和用户眼中的开发人员 用户不知道开发人员想要什么，开发人员不理解操作上的需要 用户不能清晰明白地表述他们想要什么. 开发人员总是强调技术上的问题 用户有太多的需求，并总能找出大堆的理由 开发通过各种方式告诉我们，需求应该怎么做 用户希望每件事情现在就搞正确，而开发无法清晰地、规范地、简单地用一个好的系统来解释一个需求 用户往往不能将划分需求的优先级别，开发总是 say no 用户拒绝承担系统的问题带来的责任，开发总是超出成本预算 用户无法提供一个有用的需求文档，而开发也总是延时 用户只关心结果，对系统开发计划并不关心，开发人员总要求用户多付出时间和努力 用户不愿意妥协，开发总为需求定义设定不切实际的标准 用户总在你设定的时间表中拖后退，而开发人员往往不能对合理的需求调整给予及时响应 怎么办 编制工作技巧参考手册，客户与设计开发的交叉参考手册 制订详细的工作计划，并开展访谈 回顾、总结、确认与评估 将各种可能列举出来，让对方选择 制作模型图，核实需求及其之间的关系 模拟场景 数理推理 设计自动化的模型扮演某些功能 使用某些工具，设计原型 * xx科技销售培训之二（高级篇） 海量营销管理培训资料下载 training course for sales internal 2003etc0102 ? 2003 logistics technologies, all rights reserved evin training course 海量营销管理培训资料下载 ――来自顾问式销售培训高级篇 需求管理行为导向模式比较 l1 应对需求 l2 发现和挖掘需求 l3 引导和影响 产品和客户需求 high low high our value value to customer l1 ? l2 ? l3 目标 goals : ? 企业在某时间段内计划达成的 事项 通常带有指标 ? 企业的目标通常是由上 总部 往下落实 ? 例如: 在 2004 年仓储业务毛利润 增加到 20% 了解客户企业的目标 关键成功要素 critical success factors, csfs : 为了达成企业目标,必须要做成功 不许失败 的事项 例如：在年底前建立 10 个口岸服务网点 最好说明如何衡量 csf,并设定指标 明确关键成功要素 问题 issues 或障碍 obstacles 阻碍我们达成csfs的种种现状 例如：过时的手工记录和电话沟通方式 障碍被去除后企业应可顺利完成计划目标 识别客户的问题及障碍 tools 牵连的影响 implication 障碍如不去除,还会有哪些被牵连的负面影响 例如:适时的信息传递方式会带给客户服务的不及时 识别障碍/问题带来的牵连影响 tools 方案设计的工作流程 针对主要障碍/问题 进行深入了解 并探讨延伸的影响 ? 与客户焦点部门访谈 报告方案 说明特色及效益 建议行动计划 presentation & plan of action ? 提交方案并对客户作简报 确认客户需求 设计解决方案 进行效益分析 solutions & benefits analysis ? 项目小组设计方案 了解企业 目标 明确关键 成功要素 （csf） ? 与客户高层领导访谈 识别现存 的障碍/问 题及影响 收集客户运营成本资料 与客户it部门访谈并收集现有系统资料 ? 收集与整理资料 ? 取得客户高层领导 对效益分析的认可 此流程图只适用于销售，仅供系统一部参考 高层领导 csf 访谈指导手册 您企业有没有使命方针? 企业目标与使命方针是否一致? 这些目标如何量化? 目标达成的时间? 目标是如何被指定的? 目标中何者最重要?为什么? 员工如何得知企业的目标? 哪些行业趋势带动了您企业的目标? 1. 请问您企业最关注的目标为何? 您部门的目标为何? 他们的优先顺序为何? tools 如何定义“成功”? 如何量化这些csf? 你现在有什么信息来追踪及衡量这些csf? 这些csf与上述的目标有什么关系? 这些csf是如何被决定的? 这些csf是否与从事的行业有关? 这些csf是否与你企业的外界因素 如经济环境, 政策条例等 有关联? 2. 请问为了达成上述目标, 您认为哪些是关键成功要素 csf ? 高层领导 csf 访谈指导手册 tools 过去的困难/问题是哪些? 及时反馈运价变化的状况对你是否重要? 作业流程是否畅通? 成本的结构是否合理? 新的服务措施的推广是否顺利? 客户关系是否在掌握中? 未来的困难/问题会不同吗?哪些? 3. 有什么样的困难/问题阻碍了您实施csf? 高层领导 csf 访谈指导手册 tools 这些障碍会不会需要增加资金占用? 公司目前的业务量是否已导致满负荷作业? 会不会丢失一些重要客户? 成本会不会而增加? 会影响企业的某些认证资格或执照? 客户的满意度或忠诚度会被影响 4. 上述的障碍如何在其它方面牵连影响你的业务? 高层领导 csf 访谈指导手册 tools 你现在如何收到信息?频率? 这些信息是否及时?是否准确? 这些信息是否够用?是否太多? 你对企业现有信息的处理有什么看法? 5. 为了完成企业的目标及csf, 并克服障碍您需要什么信息来帮助你作决策? 哪些其他部门? 沟通的方式? 沟通的频率? 沟通什么信息? 6. 你或你的部门平常如何与其他部门沟通? 高层领导 csf 访谈指导手册 tools 强化了你的竞争优势? 减低成本? 改进生产力? 改进服务水平? 增加收入? 帮助决策? 7. 您对现有的管理信息系统熟不熟悉?它是否… 改变员工工作的方法? 改变员工沟通的方法? 改变员工工作的士气? 帮助企业组织的扁平化? 8. 您认为安装及实施管理信息系统会如何影响您企业的架构?

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