罗永浩万字分享：我是如何做直播带货的

Q：这几场直播做下来，你们选品的基本原则是什么？什么样的东西好卖，以及你们想卖什么样的东西？

罗永浩：第一，产品满足新奇特这种需求。比如这种东西以前没有，或者大家不知道或多数人不知道它的存在，这样厂商给我们的利润空间、品宣费用、分成比例都相对好谈一些。我们希望带一些新奇的好东西，给不知道的人普及。如果效果好，厂商会源源不断跟我们合作，直播室的受众也因为我替他选了他不知道的好东西，会感到惊喜。这类我们一般就注重它是不是新奇，是否与众不同？而能分多少钱、挣多少钱就相对考虑少一些，它是几个因素的综合考量。第二，大家耳熟能详的、日常生活高频率使用、又离不开的这种商品。原则上我们会谈，首先要保证给直播间的受众很好折扣。这里面我擅长的数码3c这块反倒有点吃亏，本来就很透明，利润空间很小，所以我们做数码3c产品时，跟厂商沟通总感觉有遗憾，达不到一个特别好的价格，但还是能做到在全平台上一段时期内是最低的价格。然后日常生活用品有一些利润空间比较大的，我们会先尽可能保证让受众拿到足够好的价格，本质就是你能卖多少。刚才提到供应链这个能力仍然很重要，那些大明星一出道来做，马上就能卖一个很好的量，所以他们会因此错误理解供应链的难度，因为有很多东西同时在售的有好几个品牌质量都很好，每个品牌有几十种产品，你有上百种可以挑选，但是在这里怎么挑选，怎么平衡，仍然是一个非常细致的工作。所以如果你把这个做得很粗放，跟着你买一段时期的人就感觉在你这买东西不是很吸引人，除非他们喜欢这个主播。但这里又涉及到另一个问题，即使是最忠实的粉丝，也不会希望一周5天，每次3、4个小时去看他的偶像，这也受不了，所以从这个意义上说直播的幕后比很多人想的要复杂，不是说你在前面一看，这是一个很有人气的明星或网红，然后他一做主播一做带货就来了很多人，表面上热闹只是浮出水面的一小部分。

Q：咱们直播一场下来可能接触了很多厂商，在跟他们接触过程中，或您了解的情况看，有什么感触？比如他们有什么共性？如果让您给那些厂商、潜在的厂商一点提醒和建议，您会怎么做？

罗永浩：我们合作的时候，有一些传统企业的厂商，兢兢业业做了几十年好产品，产品的质量也很稳定，对这种比较新的互联网玩法不是特别懂，所以他们会有一个普遍存在的错误认知，当他们在舆论里看到某些网红带货能力特别强时，他们不考虑一些一般性的商业规律。比如说我这个月刚卖过两次指纹锁，短时期内从原则上考虑就不应该再做指纹锁了，再有来谈的，一般就往一两个月以后去推，但是他们不考虑这些，其实这本来应该是常识的商业规律，他不考虑，他就说你带货肯定行，别人带不了，你肯定能带，完全忽视这些东西，但我们自身很注意这些细节，因为要是在这些方面不细致，很快客户就会流失。我见过的多数传统企业老板都不太知道，他就听说你很强，不管是我还是头部的那几位，他就觉得你们行，不管人家排期，我们解释时，他们又会想很多，如是不是不想给他们卖，是不是跟别的厂商有排他性协议，这是最普遍的一种情况，我们感触比较强烈，其他暂时没觉得。