[CRM第一季实操]解读RFM模型

CRM客户关系管理中，最重要的基础就是RFM模型，也可以说RFM模型是CRM的基础数据库之一。

RFM模型释义：

R：最近一次消费距今时间；

F：消费次数；

M：消费总金额。

一个模型看清店铺客户结构！

图一（客户数）：

[CRM第一季实操]解读RFM模型

图二（平均客单价）：

[CRM第一季实操]解读RFM模型

图三（消费金额）：

[CRM第一季实操]解读RFM模型

通过这三组数据，可以总结出：

一、，20%的客户贡献了50%的销售额，有过两次或两次以上的客户贡献了近过半的销售额；

二、只购买一次的客户平均客单几十元，购买5次以上的客户平均客单一千元，购买次数越多的客户平均客单越高；

三、三个月以前只有一次购买的客户占比太大，占比70%，之前CRM做得不够好，还有很大的挖掘空间。

如此这些，就是一个店铺的客户结构，这份数据就作为CRM方案的依据！指定方案：

一、客户维护一定要从近期购买的开始，一个月内购买甚至是一周内购买的开始，时间太久，客户已经没有记忆了，唤醒成本较高，投入产出比太低，何况等把时间越久的维护好了，中间就又一批客户时间托久了，所以计划从近至远；

二、产品、服务从现在抓起；

三、近一个月有过购买，且两次以上的客户作为当下最重要的维护对象；

四、 CRM系统基本完善之后，再设计方案唤醒半年前的客户；

五、复制鱼塘。