• 销售方法包括销售流程、销售工具两大部分。销售流程来源于客户的采购流程和行为，销售工具来自于自身销售经验的总结沉淀和先进实践的结合，并且逐渐固化下来形成的战斗宝典；
• 销售方法是一个企业内部谈论销售过程的一个统一的语言，大幅提高了企业内部围绕商机和销售过程的沟通和协同效率。
销售工具示例：组织关系地图分析
金句4. 提升销售管理水平的首要行动是建立目预实差的数字化洞察能力。
金句5. 目预实差分析相较于传统的目标-实际分析，引入了预测（商机），从而将事后管理变为提前的过程管理，将对销售问题的发现和关差行动提前了3-6个月，有效提高对商机的赢单和目标达成。
金句6. 销售管理的核心是提升销售团队的整体战斗力，检视和辅导机制是凝聚团队战斗力的有效手段。通过建立定期例会及日常辅导机制，一方面及时发现并解决销售面临的客户、资源和内部协调的问题，另一方面也可以通过对销售的辅导，帮助销售提升对订单的把握。
• 客户信息的管理首先需要关注对客户信息获取、审核、使用流程的设计，合理的流程有利于保障客户信息的留存、更新和真实性
• 核心客户的关系可以通过公司总经理、总监、项目经理、技术服务人员等多重人员与销售的共同努力，实现立体覆盖，从单点链接变为多重多维覆盖，提高企业与客户之间关系的深度与广度。
• 客户的运营可以考虑通过建立一些机制，辅助销售提高对客户的关注和把握。比如对于流失客户的监管，公司可以通过定期提供流失客户预警名单，并发给销售，从而避免销售因为对客户跟进和关注度的不足而导致的客户的流失。
金句8. 客户信息的获取需要融合在与客户、商机的相关业务活动中。
• 客户信息的采集应该在销售拜访、商机推进和客户计划等与商机、客户管理相关的业务过程中获取；
• 客户信息的跨部门的使用是保障信息真实有效的方法之一；
• 客户信息的审核可以作为商机检视过程中的一环，以确保信息真实有效。
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