动销率和库存率有所区别,一个是过程一个是结果,动销率是在过程中动销商品数的占比,而库存率最简单的计算就是现有库存除以库存总量。电商就是苦逼的活,你追我赶,大家都在学习都在进步。优秀的动销率不仅可以为公司带来收益,也可以做到资金最大价值利用,有效把控库存风险。

为什么奢侈品那么赚钱?有人说因为贵呗,好吧,不得不承认贵的东西确实赚钱,比如房子、黄金、保健品!这里要举个最好的例子就是脑白金,保健品的暴力就不多说了,估计这类东西只要吃不死人,随便怎么说都可以,这也帮了史玉柱赚了不少钱啊!究其原因还是商品的毛利率高,10块钱成本的东西买到100块能不赚钱么!看到一些商家很低价在卖货,我看了都揪心,好累啊,每天忙进忙出,一年到头算下来也就是赚个辛苦钱!现在的天猫很多产品毛利率都有百分之五十,甚至更高,这个不同类目情况不一样。总不能拿家具行业的毛利率去和服装的毛利率比,一个是耐用品,一个是快消品,不同的商品属性那当然要区别对待!品牌似乎是做高毛利的最佳途径,这里排除了动车招标这样的特殊情况,毕竟人家有关系在,国家不差钱,人民差钱而已。网络的传播力量是惊人的,看了好多淘品牌几年时间发展很快,整个电子商务兴起不过十个年头,每年的增长都是大大超过GDP的。所以这也是我看好电商的原因之一,我一朋友在美国留学回来,找我说做电商,我问为什么,他说我在美国待过我还不知道,现在都网上购物的!网销的趋势和增量让我很有信心做好这个行业,在做的时候必须定位好是卖货还是做品牌。只有做高毛利率才是赚钱的王道!

任何生意都是有风险的,风险就是因为某一行动的结果具有变动性,具有多种结果而不肯定,生意的妙处不也正是在这风险的把控上么。选款的风险不能完全避免,但我们可以无限可能的去降低这个风险。选款的前期准备调研工作必不可少,也可以做顾客的肖像描绘!我把选款的风险最大程度的降低放在测款上。越来越多的人意识到销定产的巨大好处,天猫似乎对预售也十分看好。但销定产更多的是渠道和供应链的整合关系,前提是要有一条供应的链条和一个销售的管道!现在更多的是产定销,企业根据需求、根据预期销售额、预估利润等等方式去下定单生产。产定销和销定产的好坏先不去说它,产和销本来就是动态双向平衡的关系,不存在哪种好哪种坏,只存在哪种适合!举个线下的例子,ZARA全球数据的汇总,高效的运作机制,马上可以发现哪些款好卖,哪些款滞销。你同样可以在线上做这一套,而且淘宝已经对这类数据做了开放(量子是查看店铺的最佳工具之一)!网销道理也差不多,通过数据的监控,可以预估产销关系。当然在这里你无法排除竞争对手这个重要因素。前期的选款、测款做好了,开始下大单做了,半路杀出个陈咬金,同款不同价。价格竞争虽说伤害毛利率,但是顾客吃这一套,就有那么些顾客因为几块钱的差别选择了别家的商品。因此我建议在做之前也要查看下对应类目的客单数据、热门关键词的搜索结果页。

还有一些商家一上线是做库存的,这也有好处就是,商品都是现成的,不用等生产时间。库存的选款可能更被动一点,仓库有什么卖什么。GXG似乎是线下卖不掉的款会拿到线上卖,而杰克琼斯一年更多的订货会,单量小次数多,做动销!我作为中小卖家当然和这些“巨头”无法去比,但是我相信方法都是人想出来,都是摸索实践出来的。

好商家在选款上一定有好方法,正因为方法提高效率,效率产生更大价值。个人比较偏向数据导向找款,并在正确方法论下做对事。了解顾客需求是最好的经验,找准需求,按量取材!

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苦逼电商 选款二三事(年末分享)

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