[田老钻展]高客单标品钻展账户ROI从0到3的过程全解

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于是整体cpc一下子被拉低了到了几毛钱，但是这只是让不懂的人看了高兴一点，整体的钻展依然没有进展。

技术人员的瓶颈就是只能停留在技术端，对产品和客户的理解可能可以使推广打开另一片新天地。于是田老开始研究产品和客户，我努力花精力增加对地板和网购地板人群的理解。地板这个类目，客户很注重上门安装，注重产品本身的质量。而且这么重大的家庭支出，买家更加谨慎决定。另外了解了地板安装的前后各个过程，需要用到其他辅料。于是采取以下优化：1、不断优化钻展创意，主打上门安装，品牌资质；2、将地板安装过程中的各个需要涉及到的产品如‘踢脚线’‘防潮垫’‘金属边条’等分别做跨类目定向测试；3、DMP定向测试各个相关子品类；4、推1元样品的链接。一路做下来，1个多月过去了，创意的优化使得CPC降到了1元多一点的样子；跨类目定向全部失败；好在样品有成交，成交单数接近每天1单，同类目定向有极少的成交，转化周期很长。

推广的同时，团队聚在一起开始优化内功，刷单同步进行。店铺由以前的主打促销牌，改成了卖场型装修，高大上。而且分类用品类分类和装修风格分类两种，大大符合客户买家进店后的逻辑。店铺对品牌的宣传很到位。刷单也使得销量评价好看起来。同时钻展成交越来越多，大约有1点多的ROI了。

钻展优化到最优：

我继续优化钻展，又做了一下措施。首先我把长期表现好的店铺，做成一个店铺定向集合计划，避免自己和自己竞争的重复圈定人群问题，如此出价可以继续下降，到50的样子，单价有时可以做到0.9元。我继续研究客户，联想到以前看过的心理学知识，人对专业人员，尤其是着职业装的人员信任度很高。于是，我要求美工做一张这样的图：一个地板安装人员正在蹲着安装地板的画面，文案主打服务和品牌资质。测试后效果出奇的好。于是各个位置，包括直通车、麻吉宝全部只用这一张图。神奇的事情发生了，钻展点击单价继续下降，转化率上升，ROI竟然可以上3了。而直到我不再操作这家店铺的时候，这家的钻展创意也一直用这一张，长期占据钻展创意cool。做活动无非就是加一张活动的LOGO。

总结：

我不得不说，这家钻展能做起来，是团队整体的努力。但是任何一个因素没做好，比如，视觉没有优化，销量没有刷起来，钻展都做不起来。但是即使其他都做好了，没有我这样的追求钻展极致操作的推广，钻展依然做不起来。很多人总是说对我说你牛逼你只靠钻展靠直通车把店铺运营起来，我觉得这种说法极其偏激。这与对一个人说：你牛逼你把宇宙运营起来一样。我的理念送给所有追求单个极致的人：我只追求把自己负责的部分做到极致，我把钻展、直通车做到极致就是对店铺最大的贡献。而我把技术端做到极致，靠的是技术端最顶尖和对产品、客户、淘宝营销的深刻理解，而且我也需要时间。我没有任何奇技淫巧，也不追求任何捷径。专注钻展，我是田老，田老分享，空间首发。

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