你问我答之对话蔡红亮（Q=中小卖家；A=蔡红亮）
@frank888 ：标品类目价格战非常厉害，无法做差异化处理，如何在避免价格战的同时能保持住销量？
：淘宝占整个社会零售总额的10%，百草味在食品这一块还不到1%，市场想象力空间非常大；所以品类的竞争并不是和线上的同类品牌竞争，而应该是将更广大的线下消费者吸引到线上来。
我们之间并不存在价格战的问题，即在整个社会零售存量不变的情况下，我们要找流量究竟到哪里去了；而不是与线上的竞争对手进行价格竞争。
@吹也是种本事 ：依托平台活动，还能够保持价格位保证利润吗？
A：可以采用单品突围策略，一个品牌亏一个单品不怕，亏十个、二十个单品就怕。所以可以采取一个单品价格低，其它产品价格相对平均水平的策略。这样就会在总体水平上拉回来一点利润，因为消费者会买多个SKU的东西，就会将我的单个亏本的SKU进行均衡。
而这也是爆款产品的产生缘由。爆款是受众面广，同时价格相对低的产品——利润低；但是通过爆款可以拉动流量和其它产品的销售，这样就可以引导整体的利润获取。
@吹也是种本事 ：目前坚果产业可以说没有新品只有包装，百草味现在还能以新品为主带动市场需求吗？
A：目前是原始状态，路还很长；坚果产品已经饱和，但是我们要通过品牌增加很多附加值在上面。
@吹也是种本事 ：如何理解“多产品多渠道是指覆盖市场”，你觉得这与“缩合型食品商”一样吗？
A：不同产品的属性，或者包装形式、口感不同，它所处的渠道就是不一样的。比如电影院就不能吃带壳的，在家里就可以。随着产品发生的变化，渠道和产品线都是不一样的。
多渠道并不是单一产品的多渠道，而是要针对一个不同的渠道生产不同的产品。线上渠道也是如此，比如京东平台男性占比多、白领化，天猫则不同。随着这些不同渠道消费者画像的不同，我们组织的产品线也会不同。
随着社会消费的升级，人的个性不同、出现的信息渠道不同，产品也需要不同——也就是“定制化”的概念。
@一只穿云箭 ：京东店铺在销售占比中如何？
A：10%左右
Q：线上价格服务的区分，仅仅只是解决包装与克重吗？
A：并不能这么简单地去理解。同样的包装和克重，在不同场合价格是不一样的；而且不仅仅是包装的区别，产品本身就有综合性价格的区别，比如坚果早餐，就不是包装的问题，而是有混合坚果的出现。
Q：听说百草味上线前期也打价格战，当时有盈利吗，有用到哪些推广手段？
A：“价格战”这三个字，大家把它理解偏离掉了。我会认为这是一种投入，比如线下我要去开个门店，同样需要租金，同样要装修费，装修后期就变成折旧费，还有人工现场的管理。这个投入实际上是集中化的一个事情。
所以大家对于亏本有一个误解，我认为这就是一个正常的投入。主要看有没有人去理解这样的投入，互联网平台小投入是没有用的，就像大海里面你投入一个硬币是感觉不到的。投入是为了更好的产出，产出是可以吸引更多的流量，让更多线下的人群体验线上的产品不是弄虚作假，而是一个优质的、讲诚信的，比线下更具价值的企业。
至于价格可以从全年的维度去考量的，什么时候投入什么时候产出；也可以从地域来分，比如一线城市可触及的产品很丰富，而三线城市并没有那么丰富。也就是说价格根据不同的消费环境和消费人群都有区别，广告可以定向投入。
Q：中小卖家应该如何打造好自己的品牌？
A：人的消费是由驱动而生，所以首先思考你的产品定位，你的产品是要解决人的温饱问题？
还是调性问题？围绕产品属性和产品定位，去深耕你的产品故事和品质。
不需要太浮躁，看到什么做什么，这样的话品牌生命周期会很短，要做好你的专业领域，静下心来做产品才是根本，才能解决人的本质需求。
其次还要创新，如果仅仅是卖杯子，那么市场已经饱和了；但如果你是卖艺术杯，那就还有市场——所以中小卖家也要做产品的创新和定位的创新。
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